2021年08月05日 | 对话8家机器人产业链企业：与集成商是队友还是对手？

【文/伍勿武】7月28日，2021（第四届）高工机器人集成商大会暨十佳系统集成商颁奖典礼在深圳机场凯悦酒店隆重开幕。

在以“重塑先进制造新业态”为主题的新制造专场圆桌对话上，勃肯特机器人总经理王晓军、OnRobot大中华区总经理王峰、科瑞恩数字能源事业群总经理袁丹、卡诺普行业战略研究院院长罗超、梅卡曼德CEO邵天兰、视科普销售总监余舒帆、海伯森董事长王国安、星猿哲创始人兼CEO周佳骥围绕集成商与机器人产业链企业之间的关系，以及制造业如何创造良好业态的问题展开热烈探讨。

Part1：集成商需要什么？

余舒帆：视科普专注于3D视觉及相应工业拾取解决方案的研发、生产及销售，应用场景主要是汽车领域的上下料，在这一环节，产品的稳定性是最重要的，因而在视科普眼中，集成商最需要的就是产品的稳定性。

王晓军：并联机器人在实际生产中使用最多的场合往往具有单一重复劳动多、生产效率要求高的特点，因而对勃肯特而言，集成商所需要的产品就是节拍足够快的并联机器人，并且由于并联机器人价格较高，性价比也是集成商需要考虑的重点。

王峰：OnRobot所能提供的，也是集成商最需要的就是一站式解决方案。在OnRobot的一站式解决方案下，客户只需要提供机器人本体，其余部件类包括抓取系统、视觉系统、六维力控传感系统等等，OnRobot应有尽有；而且处于一个软件系统之下，所有部件彼此之间不会有任何冲突，能够实现编程时间最短，稳定性也更好。

王国安：海伯森专注于传感器，在实际应用场景中，传感器的应用一般不是单一传感器的应用，而是多种传感器的混合使用。因而对海伯森而言，集成商需要的就是传感器技术的可靠以及完善的传感器产品矩阵，海伯森对客户说的最多的一句话就是“你有什么样的检测需求，您告诉我，我帮您搞定”。

周佳骥：在星猿哲眼中，覆盖率、清空率和效率，这三个比较定量的数字是能打动客户的关键点。在面对客户时，星猿哲只会用数据来证明自己的可靠，用数字以及实际效果来打动客户，同时这也是集成商最需要的。

邵天兰：对集成商来说，抵御风险是最需要的。集成商一个项目的金额可以达到几百万上千万，梅卡曼德作为一家AI+3D视觉企业，平摊下来在梅卡曼德这里的项目金额只有几十万，梅卡曼德承担的风险和客户客观上来讲是不对称的。

因而梅卡曼德会替客户承担在视觉这一部分的风险，与客户达成“项目既是你的，也是我的”的共担风险关系，这样可以最大程度帮助客户降低风险，也可以让客户充分相信梅卡曼德。

罗超：卡诺普考虑的是能给集成商提供什么。卡诺普在承接每个项目之前，都会进行一个严格的筛选，考量的是卡诺普的设备能否完成客户的需求。如果可以，我们就会给客户提供最合适他们、性价比最高的产品和方案。

袁丹：对科瑞恩来说，集成商最需要的就是可靠性。科瑞恩一直都用行动来让客户信任并选择，以3C和新能源行业为例，很多时候这两个领域会使用新的样机去做项目，而项目中使用的样机，是由科瑞恩来承担成本，这样可以最大程度来让客户信任并选择科瑞恩。

Part 2：机器人产业链厂商跟集成商要建立什么样的关系？

王峰：OnRobot对首选代理商有一个专属也是唯一的名称，叫Partner，所以OnRobot跟授权代理商的关系是合作伙伴关系。

余舒帆：集成商和我们（视科普以及其他机器人产业链厂商）是鱼水关系，我们就是鱼，集成商就是水，我们离不开他们。

周佳骥：对星猿哲而言，和集成商的关系是互相学习、成就终端的关系。这从星猿哲的名字就可以看出，我们希望机器人的动手能力在未来至少可以跟猿猴一样。

王国安：海伯森与集成商是利益共同体的关系，因为海伯森的产品是传感器，只是集成商项目中的很小一部分，只有集成商项目多了，海伯森才能随之获利。具体到利益分配上，合作的集成商是获利多的那方，海伯森是获利小的一方。

邵天兰：梅卡曼德与集成商是一个可持续的利益关系，梅卡曼德真心希望集成商能多赚钱、做大，唯有这样，项目的质量、数量才能获得提升，这样才能长期合作，实现长期共赢。

罗超：卡诺普与集成商的关系应该是唇齿关系，没有嘴唇了牙齿会冷，我们是牙齿，他们是嘴唇。

袁丹：对科瑞恩来说，“共赢”是与集成商关系最好的概括。如何做到共赢？举例来看，今年元器件市场十分紧俏，合作比较久的这些集成商、供应商，在这么困难的情况下给我们调货、赶周期，最后才能保证正常的交付。

王峰：OnRobot跟集成商是一个互信、共赢、共同成长的关系。第一点要互信，只有大家相互信任了才能不遗余力把这个事做好。OnRobot在市场拓展初期就在对集成商的选择上制定了非常严格的标准，不会遍地开花招募集成商，当我们一旦选择了合作伙伴，我们会不遗余力把我们最好的产品，最好的方案，包括最好的价格提供给我们的客户，助力客户成为行业里最有竞争力的企业。

张小飞博士：机器人产业链厂商一定要认真考虑与集成商之间的关系，机器人产业链厂商唯有对彼此之间的关系下好定义，才可以与集成商真正长期以某种合作形态走下去。

机器人产业链企业首先要确定自身的发展战略，再跟集成商合作伙伴一而再地去沟通，这样一定会使得集成商和本体，甚至其他机器人产业链厂商都能够真正建立一个双赢，甚至三赢的局面。