OPPO:销售提成没网上说得那么高

2016-11-02 20:52:24来源: 新京报
    10月底,市场研究机构Counterpoint Research和IDC的数据均显示,今年第三季度,OPPO与vivo的出货量超越华为,成功登顶。IDC数据显示,排名第一的OPPO出货量2010万台,市场占有率达到17.5%。排名第二的vivo出货量1920万台,市场占有率达到16.7%。华为出货量1800万台,占15.7%。小米1000万台,占8.7%,苹果820万台,仅占7.1%。

同比去年三季度,OPPO增长率达106.1%,vivo为101.1%。OPPO和vivo究竟做了什么?

据媒体报道,业内有说法称,OPPO销量高,是因为渠道提成高达两三百元甚至五百元。OPPO方面否认了这个说法,称“提成根据每款机型以及销售阶段不同而定”。

专家分析认为,OPPO和vivo的成功有必然性,也有一定偶然性,未来将面临线下渠道成本过高、对中高端人群拉动力不强、技术能力不强等三块短板的挑战。

■ 焦点

雷军称OPPO赶上了三四五线换机潮

据媒体报道,小米科技创始人雷军接受采访时,谈及了对OPPO与vivo两家手机厂商的看法。

雷军表示,“OPPO与vivo是两家非常优秀的公司,但是小米跟它们是完全不一样的模式”。雷军称OPPO与vivo之所以能在今年爆发,是因为它们遇上了三四五线城市的换机热潮,还有信息不对称——上述地区的消费者不知道产品值多少钱,以及是否有别的选择。

针对雷军这番言论,OPPO公关总监刘磊告诉新京报记者,换机潮只是一方面,但这种利好其他手机厂商也有,并不只是OPPO独享。至于“信息不对称”,刘磊表示不好回应。在他看来,每个人的看法不同,并没有对错之分。刘磊介绍,除了三四线城市,OPPO在一线城市也一直在扎实做渠道建设,目前已经实现了全区覆盖,对核心商圈有较为完善的规划。

“一部普通手机提成约200元”

10月30日,新京报记者走访了位于北京中关村科贸电子城的OPPO专卖店,店内摆满了刚刚发布的OPPO R9s手机,店员透露R9s在首发之后销量可观。据记者观察,在40分钟内共有近10位顾客进店。几位顾客向记者表示,“充电五分钟,通话两小时”和拍照效果好是他们关注的卖点。

在北京五道口的OPPO专卖店,新京报记者了解到,该店平均每天能卖出二十几部手机,在2个多月的时间内,销量突破1000多台,日流水在五六万到十几万不等。

上周末,在青岛台东的OPPO专卖店,店员告诉记者,仅R9s一款机型,在当日就售出了15部。

OPPO为什么这么火?

Counterpoint Research分析师认为,“OPPO与vivo的成功主要靠的就是自己密如蛛网的传统线下渠道,门店中售出的手机占到两个品牌总销量的四分之三。”OPPO公关部给出的数据则更加惊人,OPPO的线下出货占到了总出货量的90%以上。

据了解,OPPO在全国有36个线下一级代理,线下销售都是由各地的一级代理商负责,部分较大的区域会有二级代理。据外媒报道,OPPO在中国和亚洲其他国家的线下门店多达32万家。

有消费者向记者反映,相比其他手机专卖店,OPPO和vivo的销售人员特别热情,他们会不厌其烦地向顾客宣传OPPO和vivo新款手机的优势。对此,业界有说法称,OPPO和vivo线下门店促销员的提成很高。

新京报记者搜索发现,在百度贴吧、天涯论坛、站长之家、魅族社区等网站上,有不少帖子称,OPPO和vivo给促销员的提成“每部达百元以上,多则二三百元,最高达五百元”。

对于OPPO的渠道销售人员单机提成达到两三百元甚至五百元的说法,OPPO公关部予以否认,并表示提成没有网上说得那么高,提成根据每款机型以及销售阶段不同而定。

五道口OPPO体验店的店员告诉新京报记者,“普通手机一部提成约为200元,差不多平均工资能有六千多块钱,卖得好的时候七八千。”

3亿元代价强化与渠道关系

新京报记者在走访北京和青岛两地的OPPO专卖店后发现,OPPO R9s手机在北京的售价为2799元,青岛售价为2798元。业内人士称,这表明OPPO对不同地区渠道的“控制力度很强”。

据了解,OPPO线下店是店长、渠道代理商、OPPO三者参股,由省级代理管理,而OPPO省级代理商只独家代理OPPO一个品牌。OPPO对线下店拥有完整的控制权,无需担心中间人或分销商从中作梗,有着强大的控价能力。在价格制定上,严格遵循OPPO的定价方针。

家电专家梁振鹏表示,OPPO和vivo的主力机型都在3000元左右,给经销商留有充足的利润空间支撑专卖店的发展,只要销量一直上升,专卖店就能大力支持。

目前OPPO并非上市公司,其不对外公布财报。不过据媒体报道,市场调查机构IHS Technology的数据显示,2015年OPPO和vivo的净利润率分别为8.2%和7.9%。手机中国联盟秘书长老杳在微博上透露,去年OPPO和vivo手机利润都超过60亿元人民币。

据媒体报道,OPPO从功能机向智能机的第一批产品以失败告终,承诺全程补产品差价,和渠道商一起共渡难关。这一规定也延续至今:由于手机换代带来的损失,补贴现金给下级代理机构。事实上,很多厂商也会补贴渠道,以弥补换代损失,但是大多数是补贴产品而非现金,而一旦补贴的产品无法出售,对于渠道商来说依然是库存、变相压货。OPPO为此付出了3亿元人民币的代价,但也收获了渠道伙伴的信任。

“线下渠道布局存在隐患”

家电专家刘步尘认为,OPPO和vivo的成功有一定偶然性,他们在三四线城市取得的成功很难复制到一二线城市。他还表示,对于OPPO和vivo还能持续火多久要打个问号,“绝对不能一窝蜂地去捧上天,这样的错误三年前就犯过,把小米捧上了天。如果没有好的产品,没有强大的品牌支撑力,就会出现品牌上得快,掉得也快。”

OPPO和vivo引以为傲的线下渠道布局本身就充斥着隐患。在刘步尘看来,如果每家店的营收达不到边际效应,未来很有可能出现关店的情况。店越多,单店的成本就越高,每个店都要有非常多的销售才能支撑,长远来看依靠线下开很多店的这种模式是不可持续的。他家楼下的广州万达广场里就有3家OPPO店,还都开在同一楼层,“比如一共有5个用户,一家店就可以满足了,可是现在这3家店一起去抢,时间长了肯定不行。”

智能手机已经过了看配置、比参数的拼性价比时代。梁振鹏指出一线城市消费者比较“崇洋媚外”,除了苹果和三星他们似乎不愿意尝试别的手机。

刘步尘认为OPPO和vivo对成熟白领阶层的拉动力不强,用户群跟小米有一定重合度,是那些想购买苹果、三星手机却又囊中羞涩的年轻人。

OPPO在芯片上存在短板,其创新专利大多集中在拍照和电池方面。刘步尘告诉记者,“消费电子产品对新技术的依赖度很高,要运用新技术才能给用户留下好印象。技术能力不强是OPPO和vivo需要弥补的短板。”

关键字:OPPO

编辑:北极风 引用地址:http://www.eeworld.com.cn/xfdz/article_2016110258073.html
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