雷军回归性价比:要销量 不要面子

2015-05-14 12:40:35来源: 凤凰网科技 关键字:雷军  性价比
    5月6日小米Note顶配版发布会的前一晚,雷军很忙。这款被他称为“量产手机中成本最高”的旗舰,最初定价3299元,这是小米五年来首次试水高端机 型。雷军曾一再强调,重要的是体验、是用户反馈,内部对销量无期望。但是在定价的最后时刻,他还是觉得,这个价位对米粉太高了。

雷军做了两件事。首先,他重启了和供应链厂商的谈判,要求压低成本,理由很充分:从米粉的前期反应看,小米Note顶配版的销量很有可能比原来想象中要高。如愿获得合作方支持之后,雷军给合伙人打了六个电话,只为解决一个问题:定价3000元还是2999?
对用户而言,1元几无差别。对于小米,这是个“面子”问题。3000元,在国产手机厂商的认知中是分水岭,是“无人区”,“卖3000元意味着小米终于有一款机器站上三千档。”雷军说。
但他的六个合伙人都投票给了2999。他们认为,在小米出货量已多季度雄踞国内第一时,这1元是一种表态,意味着小米仍然坚持高性能、高品质、高性价比的初衷。
“发布前夜临时降价”,这个故事从雷军口里说出来,多少有几分卖弄的色彩。雷军真正想说的是,哪怕是高端机型,小米也要竭尽一切贴近成本定价的可能,哪怕是面向相对小众人群,小米也要争取规模冲击销量,最重要的是,固守的“性价比”原则,并不会因为小米已成长为私募市场最贵的公司而有所退让。
2014年出货量6112万部,估值450亿美金,双十一购机量刷新米粉节纪录,线下开售时有米粉通宵排队,顶着这些光环的巨头小米,和五年前首次提出“性价比”、“发烧友”概念的创业公司小米,这之间的差距是什么?
小米不再“发烧”?
外界对顶配版小米Note的成本众说纷纭。其中一个流传甚广的说法是,根据拆机后的物料清单估算,硬件成本是2860元。雷军对此不置可否,只是提到,以内存38美金的出厂价计算,入关需要付17%的增值税,再加上整机缴给高通的专利费,光内存一项成本已经超过300元,“2000以内的机器做不到这样的品质”。
他谈起小米Note的工艺滔滔不绝:背部3D曲面玻璃,除小米外仅有三星一家,是在竹质、木质、蓝宝石、真皮的、陶瓷等不同后盖中精选出来的;在追求高性能的同时良好地解决了散热问题;电池续航不能让位于轻薄外观,电池体积占比60%,光铝桶模具就做了110个。
“如果你用过小米的每一代产品,你就会明显感受到每一年小米内外的飞速进步。”雷军说。
外界看到的转变,是小米不再强调“发烧”。小米note使用的是经过改进优化的高通骁龙810第三代芯片,而骁龙810芯片在4个月前已有手机厂商首批发布。
“骁龙810刚出时有很多用户在抱怨,如果我们还像过去一样死拼首发,可能就会出现各种问题。不首发,可能大家会骂,说小米‘不再发烧’。”雷军说,“但是从小米4开始,我们就更追求体验,而不是首发的噱头,我们更从容自信了,到今天,就是要做好为止。”
不变的是“贴近成本”的定价策略。“很多人觉得定价高就是高端,但小米的立场就是‘性价比’。”雷军表示。
目前,在线下有超过3000人在小米之家排队购买,在小米网预约购买的米粉已超过100万人。
“跟几年前不同,今年大部分用户已经被小米的设计和品质打动了。”雷军说,“每个厂商都希望找到核心用户定位,我们要重回为发烧友服务的定位。”
口碑是生态链的基石
在一季度手机市场出货量整体萎缩的情况下,小米仍然维持1498万部的出货量。一季度是电商淡季,按照一季度的数字估算,小米今年全年出货量有望达到9000万部。
在这样的体量下,雷军为什么还要反复强调发烧、体验、性价比?原因是:通过卖手机,小米希望建立用户对小米品牌的口碑和信任,基于此进行其生态链上电商、金融、O2O、智能家居等系列延伸服务的售卖,后者才是支撑小米天价估值的根本。
低价卖手机,获得口碑,再通过口碑出售更多高溢价产品服务,这也是一种流量模式。
“小米模式本质上是要保持用户忠诚度。用户喜欢就是巨大的价值。用户对小米的选择有信心,凡是我卖的东西都是我喜欢的,用户越信任我,小米模式就越强劲。”雷军说。
小米模式的口碑效应正在逐步显现:小米电视今年单月有望突破20万台,44寸的小米电视长期供不应求;小米盒子销量过去三四个月均在淘宝排第一;小米手环销量单月过百万,小米净化器已过10万;甚至连小米的定制玩偶“米兔”,去年也卖出了1790万只。
而小米涉足的领域也正在有序扩张。在智能家居领域,小米已累计投资39家创业公司,在互联网服务方面,小米入股了包括电话帮、迈外迪、大众点评等O2O公司,今年收入有望达到60亿;在投资了数家互联网企业之后,小米最近推出了自己的互联网金融产品;在电视内容方面,目前最大的几家视频公司小米均有参股。
金融、电商、游戏、O2O……所有泛互联网变现方式,都有可能成为小米的变现方式。
“性价比是小米的DNA,小米品牌想长期植入还需要一再重复,如果有一天,用户认为‘小米=高品质高性价比’,这就是王道。”雷军称。
值得注意的是,曾一再宣称自己不是手机公司的小米,正在重新开始做很多手机公司做的事情,比如,线下门店开售手机。雷军称,在电商为主的情况下,未来也许会考虑加入零售渠道,也有可能像苹果一样,在位置好、人流量高的地段开设专卖店。

关键字:雷军  性价比

编辑:北极风 引用地址:http://www.eeworld.com.cn/xfdz/2015/0514/article_41932.html
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