雷军在联想的演讲:全场无言,除了掌声!

2015-01-12 22:07:08   来源:观察者网   

关键字: 联想  雷军

<    尊敬的朱立南总裁,尊敬的各位CEO:

  非常感谢大家给我这么一个机会,让我来分享我的一些想法。

  首先我想谈谈我跟联想的渊源。

  朱立南是我的老领导、老大哥,17年前,他代表联想集团投资了金山软件,成为第一大股东,而当时我是金山的CEO。后来我组建的卓越网,也成为君联投资的第一个案子。所以,我跟联想的感情是非常深厚的。

  我和大家一样,对我们联想的大家长柳传志先生崇拜得不行。我相信大家加入联想大家庭,也从这里面感受到很多东西。联想这家公司,对我个人成长和发展的帮助是最大的,柳传志先生也给了我们很多人生的启发。


雷军(资料图)
  下面,我想跟大家分享我创办小米之前的一些思考。

  向同仁堂(600085,股吧)学习:做产品要真材实料,还要有信仰

  柳传志当年推荐过一本书,叫《基业长青》,是关于如何创办百年企业的。于是我就问自己,怎么办一个百年企业呢?我首先想的是,在中国,谁做到了百年。

  我第一个想到的是同仁堂。

  在研究同仁堂的时候,我发现同仁堂最重要的是其司训:“品味虽贵必不敢减物力,炮制虽繁必不敢省人工”,意即做产品,材料即便贵也要用最好的,过程虽繁琐也不能偷懒。换句话说,要真材实料。设想一下,假如大家都这么做,那我们的社会还会有毒大米、三聚氰胺、雾霾吗?

  但这个事说起来简单,做起来是很难的。所以同仁堂的老祖宗又讲了第二句话:“修合无人见,存心有天知。”你做的一切,只有你自己的良心和老天知道。这一句话,是关于怎么保证第一句话被执行的。

  这让我很受震动。我就在想,为什么我们改革开放30多年来,中国在全球的观念里,就是生产劣质产品的地方呢?有时候大家开玩笑说,我们中国人太聪明。其实就是喜欢走捷径、喜欢偷工减料,才让大家有这样的印象。如果我们想基业长青,那就得真材实料,而要想坚持下去,就要把真材实料变成信仰。

  我认为要基业长青,就要做到两条:第一真材实料,第二对得起良心。

  当我想到这儿以后,我又问,有没有千年企业呢?其实有,宗教。宗教其实就是信仰。所以说不管是多少年,想办成一个持续永恒的事业,就得有理念,并且要把这种理念变成信仰。

  思考过这个以后,我干小米时就想走一条不同的路:我们做产品的材料,要全部用全球最好的。夸张地说,我们“只买贵的,不买对的”,贵的肯定是有道理的。对于一个从零创办的公司而言,这是非常不容易的,因为这意味着我们的成本比别人高了一大截。但我们还是这样做了,处理器用高通,屏幕是夏普,最后组装也找全球最大的平台—富士康。

  我发现我们中国人需要的,首先是好东西,而不仅仅是便宜的东西。

  做到这一点后,我们还有一个问题,就是谁愿意和一个初创企业合作呢?原来我以为做手机跟做PC一样买个元器件就行,后来发现不是,手机里面绝大部分都是电子件,这意味着我们的合作商需要投资研发资源,要承担巨大的风险。所以每一家供应商在选择合作伙伴的时候,都异常地小心。

  组装的事,我从第一名谈到第四名,都没有人理我,最后我说服了第五名的英华达,就是英业达集团的子公司。我跟他们南京的总经理谈了三次,他觉得我的想法是靠谱的,所以选择了跟我们赌一把。今天,我们的组装主要就两家供应商,英华达和富士康。

  我想说的是,一个创业公司从零开始的时候,很多人不相信你能做成。而找手机主要的供应商,我花了大概九个月的时间。想做一个好东西,是很不容易的。

  三年前,我们第一款产品做出来时,成本高达2000元人民币。当时国产手机都是五六百元,两千元的手机怎么卖?我们内部完全没信心。原本我们的定价是1499元,一部手机要赔500元,肯定是不行的。在产品发布的前一周,我想了一个通宵没睡,第二天晚上,和几个合伙人一起商量,决定定价1999元。我们要相信,是好的东西就值1999。一周后我们发布了,大获成功。

  我发现我们中国人需要的,首先是好东西,而不仅仅是便宜的东西。如今的中国已经是产品过剩的时代,如果不认认真真地把产品做好,那不就是忽悠吗?

  为了保证做到这一点,小米在创办初期的一年半里,没有市场部门,也没有发过一篇公关稿,并且要求全员保密,甚至不能说这个公司是雷军做的。

  刚开始,我们从擅长的软件入手,做了基于安卓的MIUI。2010年4月6日,我们创办了公司,8月16日发布了MIUI第一个版本。产品发布时只有一百个用户,但是第二周就变成了两百个,第三周四百个,每个星期翻一番。10月份,我们就被全球的开发者论坛XDA推荐,从国际上火起来,当年就获得了安卓最佳产品的提名。

  所以说,要认真做好产品,要相信口碑,而口碑就是信仰的一部分。

  我们的每一款手机,哪怕是只卖599元的红米4G,也都用国内顶尖的供应商。而且为了把手机做好,我们每年只出一两款手机。到今天为止,四年半只做了六款手机。并且我保证,每一款手机都是我自己用过半年一年的。我知道这个手机好在什么地方,我也知道我的产品不好在什么地方。

  我做了25年技术,如果这个东西我自己都没用过,我自己都不觉得好,我能够站在这里给大家推销吗?

  小米,是我40岁在财务自由以后创办的公司。这点最大的优势就是,我不会为了钱去做什么事情,这个事情是我喜欢的,我满意的。所以小米要做的第一件事就是货真价实。

  可能很多人,包括这里的绝大部分人,以前都是用苹果三星,但现在我相信,在座的已经有很多人用的是国产手机了。三年前,几乎没有用国产手机的,今天,在小米的带动下,越来越多的国产手机越做越好。

  这就是我跟大家分享的第一个故事,同仁堂的故事。

  向海底捞学习:口碑源于超预期

  我想分享的第二个故事是海底捞。

  七八年前,我在机场的书店买了一本书,《海底捞你学不会》,可是看了三四个小时之后,我发现我学会了。我发现海底捞的秘诀其实只有两个字:口碑。

  怎么能把口碑做好呢?很多人很快就想到了口碑营销,可是你一旦想到营销,这件事情就死了,你首先要想,什么样的东西才有口碑。

  我看完这本书就去了海底捞。跟其他火锅店一样,海底捞的环境很嘈杂。但让我惊讶的是,海底捞的服务员有着发自内心的笑容。

  其他的服务型行业,比如民航业,空姐们虽然比海底捞的服务员更漂亮,制服也更好,但是,她们常常是一种皮笑肉不笑的状态。相比之下,海底捞服务员的笑容真的能够打动人。

  我就问海底捞的服务员:“你当个服务员有啥好笑的呢?”她跟我说:“我40多岁下岗女工,一直找不到工作,结果海底捞录用了我,七八年前就给我每月四千元的工资,我睡觉做梦都会笑醒。”

  我对此很受触动,海底捞连员工都感动了。所以我决定,小米的客服,在北京首先能比同行平均工资高30%,四千块钱起,不惜代价,最高能到一万二。如果我不能对员工好,员工会怎么对我们的客户呢?

  几年前,微博上有个段子讲得特别好。有个客人在海底捞吃完饭后,想将餐后没吃完的西瓜打包带走,海底捞说不行。可是他结完帐时,服务员拎了一个没有切开的西瓜对他说:“您想打包,我们准备了一个完整的西瓜给您带走,切开的西瓜带回去不卫生。”

  哇,那一瞬间就把客户打动了。所以讲到这里,大家知道什么叫口碑了吗?

  其实后来我还去过帆船酒店,当时我怀着无比崇敬的心情去了迪拜。一进帆船酒店,感觉金碧辉煌,好像真的贴了金子,但现代人的审美不会觉得这是奢华,而是土。

  所以我就觉得很失望,这难道是全球最好的酒店吗?我想是因为我预期太高了。现在回想起来,帆船餐厅好得惊人,但是我的预期如此之高,以至于我真的失望了。

  口碑的核心是超越用户的预期。帆船酒店的服务肯定比海底捞的要好,但是他没有超越用户的预期,海底捞破破烂烂的,进去闹哄哄的,但是包括服务员的笑容在内,很多细节征服了每一个客户,所以海底捞的口碑是无敌的。

  有了这样无敌的口碑,还需要做广告吗?所以小米公司成立初期,我没有成立市场部,也没有做公关。刚开始MIUI只有一百个用户的时候,我要能hold住。

  我相信口碑,我认为最好的产品就是营销,最好的服务就是营销,好东西大家会心甘情愿地帮你推广。

  初期的时候大家不信,我们做MIUI实践了一把,大获成功。广告这东西,一半有效一半无效,但比广告更有效果的是口碑。

我们为什么觉得保健品人见人烦,就是因为他们天天吹牛,广告多得让人心烦,消费者渐渐不愿意相信了。而没有广告以后,你会真心真意对待每一个用户,所做的每件事
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编辑:北极风
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