科通芯城如何用重度垂直三年做到100亿?

2015-01-03 07:33:13来源: 中关村
    中国是全世界最大的电子制造业中心,大概有300万家电子制造企业,这些企业每年的总采购金额大概是10万亿人民币(6.2217, 0.0069, 0.11%)。其中IC元器件的采购金额大概有2万亿人民币,这其中大概有1.2万亿人民币被国外厂商赚取。中国IC元器件每年的进口金额超过了石油。这是一个重度垂直的非常庞大的市场。

  我们经过市场调研发现,在这2万亿采购市场中,大概有60%的需求是来自三千家大企业,像华为、小米、中兴,另外40%的需求来自几百万家中小企业。为此,我们设计了一套电商商业模式。刚开始,我们就是简单学京东商城[微博],把自己定位成卖IC元器件的京东商城,通过自营电商的模式,自买自卖,从中挣差价。

  自营电商是重资产配制的商业模式,在这个过程中,我们做到了两大亮点:第一,平均库存周期控制在30天左右,库存风险基本上控制到零。这主要是根据市场的需求用数据做到的;第二,从零做到一百亿只花了三年,基本上没有用自己一分钱,充分利用社会化资源来扩张业务。

  虽然我们做的是一个重度垂直的交易型电商,但我们用了一个轻资产商业模式。第一年的销售额不到2亿,第二年做到6个多亿,去年做到了40个亿,今年上半年的销售额已经超过去年全年的销售。按照这样的趋势走下去,今年预期能做到80到100亿的规模。

  一开始,我们学了腾讯QQ的营销策略,把客户分成免费客户和收费客户两大类。首先,我们把大企业当成免费客户,用一套免费的策略吸引大客户,同样的价格,大企业能享受免费的服务。通过这样的方法,我们吸引到了很多大客户,增加了平台的GMV,然后利用规模的扩大,再做中小企业客户。中小企业虽然是收费客户,其实我们也在帮他们省钱。我们通过在线模式,让线下市场平台更有效率,我们就节省了成本,再把节省的成本的一部分还给了客户。


  在这套重度垂直产业互联网的应用里面,我们有两大特点:第一,我们形成了一个O2O的闭环。这套电商模式,不是纯粹的在线模式,有一部分业务在线上,一部分在线下。三年前就开始和微信合作,打造了一个完全基于移动互联网的电商平台;第二,用定向营销的方法做精准营销。做B2B业务的时候,表面上看起来是公司与公司之间的交易,其实是人与人的交流,为此我们采用了另外一套方法。首先把客户中的一些关键人挑选出来,用移动互联网形成一个"人的社区"。比如说1家企业选出5个关键人,这5个人可能确定一个几百亿上千亿的企业采购。1万家企业就有5万个关键人,如果把这些关键人形成社区,用定向营销的方法做精准营销,就可能产生一个非常庞大的企业采购需求。我们表面上是在卖东西,其实重点的精力是在用微信去构建一个企业关键人的社区,用数据做精准营销,使企业产生采购需求。

  当然我们公司的IT架构,从一开始就是一个"云+APP",后台是我们自己开发的,前台主要是嫁接在微信上。过去三年,我们把微信的应用当成是一个APP,在上面基本可以完成一个非常复杂的B2B交易全过程,并且做到与企业协同工作。

  通过B2B的交易流程产生企业关键人用户,这就给我们带来了第二个非常重大的价值,我们在后台可以很精准的知道这些人是谁,在哪工作,属于哪个部门。有了这些精准数据,我们就可以对这些关键人进行精准营销,从而促使交易成功。此外,我们还做了一个硬蛋平台,专门服务于中国智能硬件的设计创新者、创业者。市场上有很多平台在服务这个行业,但我们主要是把创业者、创新者和中国的供应链资源连接起来,用最快的速度把他们的主意变成真实的产品。

关键字:科通芯城  重度垂直

编辑:北极风 引用地址:http://www.eeworld.com.cn/xfdz/2015/0103/article_39196.html
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