华为进军欧洲时曾被批自取灭亡

2014-11-14 13:15:16来源: IT时代周刊
  华为早期在海外市场吃过的苦,只有经历过的华为人才深有体会。以世纪初华为在欧洲市场的拓展为例,欧洲是GSM、3G技术发源地,当时有阿尔卡特、爱立信(12.06, 0.25, 2.12%)、西门子(132.69, 0.00, 0.00%)、诺基亚(8.26, 0.21, 2.61%)4家电信设备巨头虎踞龙盘。华为进入欧洲市场时,欧洲人将华为当做是一家骗子公司,不给华为半点机会。在华为的印象中,那时的欧洲竞争对手像大山一样,压得华为喘不过气来,感到无边的绝望。

  当时,荷兰有4家运营商,最小的一家叫Telfort,它购买了一张3G牌照,准备建网。但它遇到了一个一筹莫展的难题——机房空间很小,摆不下第二台机柜。那时,Telfort采用的全网设备都是诺基亚提供的。Telfort找到诺基亚:“能不能给我们开发一种小型机柜,以便我们的3G机柜也能放置进去。”诺基亚说:“不好意思,我们没有这种产品。单独给你们开发规模又太小。”

  碰壁后,Telfort找到当时的市场老大爱立信,并表示愿意扔掉全网诺基亚设备,跟爱立信合作。爱立信说:“对不起,我们不可能为了你改变我的路标。”在爱立信眼中,Telfort根本没有跟它谈判的筹码。2003年,Telfort在快要破产的情况下,遇到了华为。据悉,华为在欧洲的拓展团队听说这件事后,特意上门拜访,打探对方到底遇到了什么困难。Telfort当时也不相信华为,只不过自己走投无路,把死马当活马医,才没有拒绝华为。

  了解完情况后,华为想到了一个解决方案——分布式基站——基站室内部分做成分体式空调一样,体积只有DVD机一般大小,然后把大部分的功能抛到室外去。Telfort对此半信半疑:“你们说得这么好听,基站说分就能分,说合就能合吗?”

  华为承诺:“给一个机会,我们可以做到。”8个月后,华为的分布式基站终于诞生了。凭此,华为进入欧洲的梦想终于变成现实。然而,无论是欧洲的运营商,还是欧洲的媒体,都不看好华为。亲身经历过这一切的邵洋(现华为消费者BG营销副总裁)回忆,“当时有一篇报道说,华为进欧洲,就像山本五十六攻击珍珠港一样,必将自取灭亡。”

  一语成谶。没过多久,当地第一大运营商荷兰皇家电信(KPN)收购了Telfort,而华为则付出了沉重代价——全网设备被扔掉。

  据悉,李昌竹(手机“飞行模式”发明人,现华为集团终端技术规划部部长)当时像孤魂野鬼一样,在欧洲飘荡了两三年,才拓展下Telfort这个项目。拿下订单那天,他号啕大哭,以致于余承东都担心,他的神经是不是出了问题。

  市场一线人员、研发人员、交付人员,费尽千辛万苦才盘下的一个项目,说没就没了。荷兰皇家电信的逻辑很简单——无线网络不是你的设备做得漂亮就可以,关键得有用户,很多人用起来不出问题。所以,它没有给华为分布式基站的试验机会,认为是一个冒险。

  经历这次沉重打击,华为在欧洲市场的拓展又耽搁了两年。2006年,当时世界第一大运营商沃达丰(35.35, 0.01, 0.03%)遇到一个困难,它在西班牙的主网,竞争不过当地龙头Telefonica。这时,沃达丰想到了华为的分布式基站。

  沃达丰觉得,可以给华为一个机会,但它告诉华为,只有一次机会。华为也知道,一旦沃达丰否决了华为的分布式基站,今后在欧洲就再也没人相信华为了。不成功,便成仁。

  幸运的是,华为这一战打胜了。沃达丰采用华为的分布式基站,在指标上超过了Telefonica。此后,华为逐渐进入欧洲客户的认知,在欧洲市场慢慢打开局面。

  鲜为人知的是,分布式基站的第一发明人,就是现华为消费者BG的CEO余承东。这一发明,让华为抓住了缝隙市场,并在欧洲捅出了一道口子。到了2007年,华为在行业内获得了不错的位置,靠分布式基站陆陆续续斩获大单。

  但华为面临一个选择,准备将产品升级换代——瞄准的对象是爱立信。用与爱立信完全不一致的架构,去做革命性的产品升级换代,这条路之前没有人走过。

  一天,余承东、邵洋以及一位负责产品管理的同志,三人爬梧桐山(深圳海拔最高的山)。在去梧桐山的路上,余承东反复问一个问题,“要不要做第四代基站?”邵洋认为不该做,否则成本会升高1.5倍,价格压力太大,对一线销售是很大的困难。余承东接着又问另一位。答案是同样不能做——因为有很多技术风险无法克服。


  一路上,爬山5个小时,余承东不停给相关负责人打电话,总共给十多个人打了电话。邵洋回忆,他当时在旁边听得很清楚,电话一接通,接听方就告诉余承东有风险、有难度。爬山下来后,余承东拍板:“TMD,必须做,不做就永远超不过爱立信。”但,如此大规模的投入,一旦达不到市场预期,可能几年都翻不了身。

  2008年,华为第四代基站(Single RAN)问世了,而且,一问世便是石破天惊。据悉,华为在欧洲应标时有一个不成文的规定,任何一个标的,只要技术标华为没有拿到第一,项目负责人就得下台。

  华为当时将项目分为三个标:技术标(技术排名)、服务标(交互工程方面)、商务标(性价比)。华为自信地认为,Single RAN在技术上的优势太明显。当时的基站要插板,爱立信插12块板,华为只需插3块板。

  这次技术突破,一举奠定了华为无线的优势地位,以风卷残云之势,横扫整个欧洲市场。2010年之前,华为无线花了多年时间,在西欧市场取得9%的份额,但两年后,华为的市场份额飙升至33%,高居欧洲第一。

  凭借无线业务扫平障碍后,华为在欧洲的品牌形象也逐渐建立起来,并为其他业务在欧洲的拓展奠定了基础。

关键字:华为  欧洲

编辑:北极风 引用地址:http://www.eeworld.com.cn/xfdz/2014/1114/article_38353.html
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