中兴终端CEO曾学忠:赚吆喝比赚钱更重要

2014-07-29 12:43:04来源: 新浪财经
  2004年,中兴集团当时的内部刊物《中兴人报》,以大幅版面刊出了题为《中兴大男孩曾学忠》的报道,表扬其多次创收超过10亿元的销售记录。在中兴工作的第八个年头,曾十亿,这三个字在内部被广泛流传。

  十年后,也就在2014年伊始,刚过40岁的曾学忠,出任中兴终端事业部CEO,成为中兴通讯最年轻的高管,也是国内一线手机厂商中最年轻的掌门人。他的上任,在业界刮起一阵后生可畏的旋风。


  在中兴的每一个机会,他都几乎把握住了。这一次,他能否打破运营商渠道的天花板,激活中兴终端呢?

  中兴终端再出发

  如今中兴大男孩不再是“曾十亿”那么简单了,曾学忠很清楚,上任后他要挑起的是中兴手机的大梁,是中兴终端的再出发。 

  去年年底的最后一天,中兴对外宣布成立终端事业部,独立运营,以应对新的市场形势。

  “无论是传统的电信业还是新型的互联网,都在发生着翻天覆地的变化。这种情况下,如果固守电信业或许还能赢得一席之地,但是如果固守传统的电信思维,那么未来可能会一败涂地。”在解释成立原因时,中兴通讯[微博]董事长侯为贵曾这样说道。

  中兴2013年财报显示,终端业务营收217亿元,相比2012年288亿元下降71亿元,跌幅约四分之一。在“中兴手机15周年”庆典上,侯为贵更是为中兴通讯定下发展基调:手机终端的收入要能占到到集团收入的50%,并进入全球前5大手机品牌。 

  目前,由于运营商网络设备业务的增长天花板已经逐步显现,加上国产智能手机市场竞争开始陷入低价肉搏战,国内主流的通信设备厂商都在转型寻求突破。

  对中兴而言,目前主要渠道还是线下捆绑运营商,高度依赖B2B的直销模式。改变传统工程师思维、向互联网思维转变,从用户需求出发,实现B2B2C的战略转型是中兴给自己开的处方。

  “这是一个从战略到文化到组织,到执行,从我们的规划研发到我们交付服务,都要做转变的一个重大课题。这个题目一定要走。”在曾学忠看来,在中兴的M-ICT战略(从“科技本身的发展”向“科技满足人的需求”)中,终端是战略中的战略。

  为此,中兴终端形成了以曾学忠为核心的五人领导团队,助推中兴终端加速B2C转型。这个团队中几乎清一色的“70后”,几位高级副总裁分别负责不同区域的运营管理,程立新负责北美市场、吴海负责中国区市场、阚玉伦负责欧洲中东非洲和拉美市场、张树民负责亚太及独联体市场。

  上任后,曾学忠随即提出3C品牌战略:从Chief Executive Officer (首席执行官)到Chief Experience Officer(首席体验官)变化,基于消费者角度体验产品;打造“互联网细胞”(CELLS of INTERNET),以互联网思维渗透团队;聚焦消费者( Consumers Focus),打造消费体验至上的闭合生态链。在他的名片上,“首席体验官”成了职务头衔之一。

  随即,中兴终端的内部员工迅速被要求学习该理念。具体在执行上,一是加强产品规划,消费者究竟需要什么样的产品与应用,从规划开始就让他们参与进来,去互动、调研、研发,到产品推出;二是在机型上聚焦做精品,减少机型,5 00元以下的手机停产。;三是会更加注重用户体验,在内部倡导从工程师文化到消费者文化的转变,站在消费者角度体验产品,包括请消费者来体验。

  此外,曾学忠还新成立了消费者体验部、电子商务部、内部创业孵化基金。而贯穿整个战略一个重要关键词就是“用户体验”。在此战略目标之下,中兴手机终端将会向B2C模式和消费者体验的方向继续迈进。

  曾学忠是谁

  如此重任,曾学忠最终能否拯救中兴终端略显虚脱的“猛兽”呢?先来看看曾学忠究竟是何许人。

  “70后”曾学忠,出生在“世界长寿乡”之一广东省蕉岭县。在人们眼中,蕉岭人,热情好客,善谈。家庭和睦、饮食健康、生活规律、心境平和是当地老人们普遍认可的“长寿秘诀”。

  “我外婆(1912年出生),实际上应该是两个,我的外祖父(1919年出生)现在居住在台湾,也仍然健康快乐。两位老人现已儿孙绕膝,幸福安康。” 提起家乡,曾学忠会说家有百岁老人,这是最值得骄傲的。

  在他眼中,家人性格都很随和。父亲受过高等教育,母亲更是一个有韧性、善良、宽厚的人。正是在这种家庭环境下,曾学忠自幼养成了“和平相处、谦虚友善”的性格,当你和他交流时会明显感到待人真诚。加上天生面嫩的娃娃脸,初次见面,会觉得他比实际年龄还要显年轻。

  地域文化传统与家庭氛围对企业家影响很大。正是靠个人魅力背书,曾学忠就像是被上帝选中一样,在中兴顺顺利利交出了一份诱人的职业生涯发展范本。在他看来,能到达金字塔的除了雄鹰,就是像他这样,依靠毅力和坚持不懈爬上去的蜗牛。

  1996年从清华大学应用物理系毕业加入中兴,2006年起担任中兴通讯高级副总裁并分管第三营销事业部工作。期间在多个片区创造了营收超过10亿元的销售记录,被中兴内部称作“八大金刚”和“曾十亿”。2014年起至今,担任中兴通讯执行副总裁,并主管终端事业部工作。

  在中兴内部,曾学忠更是出了名的好脾气高管。“曾总从没有跟人发过火,做事总是有礼有节的、不摆架子。不管和谁交流、在什么场合,他都不会打断别人说话,就算必须说,之前也会先说一句‘对不起’后再说。他之前在地方办事处的司机,自今评论他时没有一句怨言。”2004年加入中兴的一员工如是描述自己眼中的曾总。

  说起“理工男”转行成了营销高手,当年加入中兴,曾学忠其实最早是在总部从事光系列的研发工作。几年后,中兴内部发起一部分技术人员走向销售岗位的号召,以加强与客户沟通。于是,他主动申请到一线办事处“锻炼”。

  后来在与基层产品交流中,曾学忠发现自己身上有着做销售的明显优势,靠着诚意与情商,总能赢得合作伙伴的信赖与支持。不论走到哪里,与谁结交,他好像都能顺利谈成生意。至今,地方的有些运营商们还想念着和他打交道的日子。

  “赚吆喝比赚钱更重要”

  事实上,曾学忠上任后,中兴手机已开始发生变化了。

  比如从去年年底开始就发起了一系列的互联网营销尝试。比如全员刷微博、高层也卖萌,微信赢手机的“蓝色风暴活动”以及“青漾2”手机的抢红包活动,包括启动中兴“4G酷跑”线上线下联动营销活动。

  据中兴统计,在“青漾2”抢红包活动7天时间内,共有294万用户参与抢红包活动,累计互动超过527万次,486万个红包被分享,超过1000万个红包被打开。青漾2与Memo II手机通过京东预购已破450万台。

  中兴远赴韩国首尔发布“星星一号”手机,这是中国手机厂商首次到三星[微博]的大本营韩国去发布新品。对此,曾学忠解释道:“希望借韩剧《来自星星的你》让更多年轻用户关注到该款手机,进而有机会转化为中兴手机的用户。”

  同样,中兴史无前例地展开了大手笔的体育营销——与NBA中国、火箭队达成的为期3年3亿的战略合作。借由在中国广受年轻人热爱的NBA运动,赋予了中兴手机年轻的气质,以期影响年轻运动人群。

  据介绍,中兴在未来三年将获得NBA中国季前赛、明星赛、季后赛等一系列赛事的全面品牌植入,以及众多NBA球星以群体形象代言中兴手机。NBA也将利用成熟的品牌营销体系帮助中兴手机加强面向B2C消费市场转型。

  值得一提的是,在电商、社会渠道以及运营商渠道三足而立的基础上,中兴在4月份推出了移动电商平台“中兴微品会”,借助个人朋友圈和个人C2C的能力,将用户转化成产品推广者和品牌传播者。用户注册会员后,就可以在移动端上经营自己的店铺,销售中兴手机等品牌商品。商品推荐、定价、物流发货、售后等全由中兴提供,只需转发链接即可获得5%-10%的返利。

  该产品推出后,先是发动中兴内部近7万员工,直接推广“微品会”。而曾学忠的目标是“微品会”成为全社会售卖中兴手机的电商平台。目前有近20万用户,在销量排行榜上排第一的店铺是“e云购”,销售额已超过50万。

  “几乎不用费任何成本,用你的碎片时间就可以成为一个店主。每卖一部你就可以返利,你朋友也可以加盟接着卖。我们叫play with ZTE或者enjoy ZTE,不用像淘宝一样天天盯着,在娱乐当中获得你的价值体现。”曾学忠将此模式称为由用户共同创造价值的“移动社交直销”模式,在中兴内部更是视为发展前景非常可观的项目。 

  在今年6月的中兴全球分析师大会上,曾学忠定下的中兴手机愿意:今年中兴手机全球出货目标6000万部,其中40%为4G终端。明年8000万目标,4G终端占80%。后年目标一个亿智能终端出货量! 

  “我们知名度还不够,在消费者心目中留下的烙印不够,这是我们的状况。”按照曾学忠的话,中兴希望通过互联网营销和销售平台重新打造中兴手机电商品牌,让中兴在消费者的形象中变得更年轻,更活泼。

  能否从B2B往B2B2C转型,对有着强大科研基因的中兴而言,最大的挑战还是观点的转变。“对于现阶段的中兴手机来说,赚吆喝比赚钱更重要,品牌运作思路必须改变。”曾学忠坦言。

  理想丰满现实却往往骨感,曾学忠能否继续凭着个人魅力,带领中兴终端重振江湖,不妨期待下。(文/姚 欢)

关键字:中兴终端  曾学忠

编辑:北极风 引用地址:http://www.eeworld.com.cn/xfdz/2014/0729/article_35593.html
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