它站上联想肩膀 抢下欧美六成市场

2014-07-25 13:02:52来源: 商业周刊
    一大早,纽约华尔街已经人声鼎沸,证券分析师打开桌上的计算机,同时也启动了6台屏幕:股票行情、国际新闻、客户视频会议、电子邮件等不同画面,在各自的屏幕上闪动着;这全靠一台与主机相连的计算机扩充基座。

       这台外型轻巧的基座,出自台湾新店一家资本额约三亿元新台币的小公司东硕信息,全球前10大笔记本电脑品牌中,有7家都选择与它合作。

       而东硕的计算机扩充基座,也随着联想、日本东芝(Toshiba)等品牌商,打进了全球商用计算机,不仅囊括欧美6成市占率,而且主要客户都是花旗、高盛这类国际知名保险、金融、证券机构。

       有这样的成绩,是因为东硕董事长曹赐正很早就认清,自己的主力产品是客户的配角,公司规模相对于客户也是配角,因此,如何抓牢客户、站在这些巨人肩膀上,就成了东硕第一要务。尤其是,2014年即将贡献东硕40%至45%营收、因购并IBM计算机部门跻身全球第一大商用计算机品牌的联想。

       曹赐正坦言,身为计算机周边小公司,“跟对老板”是一件很重要的事情。

绑住上游客户 付钱爽快,拉拢唯一关键厂

       早在约8年前,东硕就与日本东芝合作,但东芝主攻的并不是商用计算机,而是一般家庭计算机,偏偏一般消费者对同时多屏幕、多功能操作的需求并不高、也不了解,一个月出货量顶多3千台至5千台。

       但约4年前,东硕与联想合作后,情况却开始逆转。

       逆转的原因,在于联想聚焦的不是家用、而是商用市场,尤其是跨国大型企业的标案,随着宽带、云端、大数据等趋势日渐成形,企业用户需求不断增加,前年底开始,东硕出货量就呈现倍增,成长动能一路延续到现在。

       然而,要绑住联想这个大客户,东硕也得卯足劲。

       2013年,商用计算机多屏幕、多功能的风气被联想正式炒热,出货量暴增,但全球能提供外接盒的芯片公司只有两家,其中又以美国的DisplayLink供应量95%为最大。

       当时东硕光是向上游的芯片公司下单,就得等10~12周才能拿到货,但联想来的却是急单,一个月就要货。没想到,曹赐正竟然完成了这个不可能的任务,连联想总部都惊讶不已。从此,联想就持续降低对原本供货商日本三洋(SANYO)的下单,反向增加东硕的比重。

       曹赐正到底是怎样做到的?答案是他的“两头绑”做法。两头指的是,东硕要同时抓牢上游芯片供货商与下游客户;对DisplayLink而言,东硕不仅是它在台湾的第一个客户,订单量也高达其总出货量65%,更是爽快付款的优质大客户。
 

绑住下游客户 没订单也备料,紧抓住联想


       对下游客户联想而言,东硕则必须持续走在客户之前,这指的是,它要永远保持“两快”的灵活与弹性。

       第一快,是指推出最新产品功能的速度要比联想快。例如无线充电趋势才刚要成形,东硕就要在第一时间开发好产品给联想评估。最近更创全球首例,推出支持大电视高解析规格4K2K的扩充基座;东硕还派出近十人的团队,驻守联想深圳研发中心,随时解决客户问题。

       第二快指的是,为了应付联想可能的急单,东硕愿意承担财务风险、提早预订上游原料,“假如它的订单数量是‘一’,我就会准备多一倍的原料,原则就是,绝对不能让客户有断链风险。”

       东硕的灵活与弹性,正好成了联想原供货商日本三洋的死穴,因为日本公司行事风格一板一眼,像这样订单还不确定、就预先大量备料的做法,几乎无法接受,加上三洋本身的报价也比东硕高,渐渐地,新订单就流向了东硕。

       然而,压宝单一大客户的结果,的确很可能“牵一发而动全身”。

       曹赐正不讳言,目前超过4成的营收来自联想,的确在管理学上形成相当的风险,也很可能被联想看准了这点,而恣意砍价。

       所幸2014年因微软(Microsoft)汰换操作系统,商用计算机已中止接连8季的衰退,出现止稳、甚至需求回升的迹象,因此其他笔电周边产品订单能见度只有1个月,东硕的能见度却超过4个月,相对平稳。

       曹赐正表示,目前商用笔电搭载这类计算机扩充基座的比率,仍只有总体的约一成,成长空间仍很大。

       而且有趣的是,计算机扩充基座的市场规模不大,例如2014年东硕的营收,市场总计可能在30亿至35亿元新台币之间,大厂对这种规模的市场兴趣不大,小厂则卡在难以掌握上游芯片等关键零组件而难以进入,等于说,东硕已经卡住一个特殊的战略位置。

打入新机种 和苹果合作,分散出货风险

       另一方面,东硕也打入由英特尔(Intel)与苹果(Apple)连手合作的新一代输出入规格Thunderbolt机种,这是一种强调高传输速度、高解析画质的技术,东硕将藉此分散出货风险。

       由于东硕与上游芯片、下游客户牢牢绑住的结盟关系,也让它获利满满。市场崩计,2014年东硕可望赚进超过一个股本,兴柜成交价格也从年初的约50元新台币,一路走高到7月上旬的约170元新台币,涨幅达约2.4倍。

       然而,对东硕而言,如何持续向供货商与客户证明自己的价值,维系结盟伙伴的关系,才是真正长久合作的关键。( 撰文:王毓雯,《商业周刊》)

小档案_东硕
成立:1993年
董事长:曹赐正
主要产品:计算机周边设计制造
成绩单:2014上半年营收15.2亿元新台币
地位:欧美商用计算机外接周边市占65%

关键字:联想  欧美

编辑:北极风 引用地址:http://www.eeworld.com.cn/xfdz/2014/0725/article_35466.html
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