劲取的中兴

2014-05-06 16:20:07来源: 商业伙伴

来源:商业伙伴 记者 张戈

提要:2014年,中兴通讯通过开放的合作模式、开放的思维模式,劲取的渠道政策实现再造。

2013年的最后一天,中兴通讯宣布近年来最重要的架构调整,成立政企事业部。这也就意味着,政企业务在中兴通讯在提升为二级部门,将更为独立,拥有独立的产品研发、解决方案设计,以及更快的市场响应速度。

3个月后,中兴通讯召开2014年渠道年会,会议以“开放、劲取”为主题,这正反映出政企事业部成立后3~5年内中兴渠道政策的指向。“中兴通讯与合作伙伴正共同存在于一个伟大的时代、一个伟大的领域。面对这样的时代,中兴通讯的态度是:必须开放,并且要创新、进取。”中兴通讯高级副总裁、政企事业部总经理庞胜清,首次参加渠道年会,其如此表态:“目前中兴政企业务在集团总收入中占比10%,已成为中兴通讯的三大支柱之一,而未来我们的目标是,实现公司整体营收占比30%。”

多重开放

看一下本年度中兴通讯政企业务的的第一个关键词——“开放”。此关键词可以从几个层面进行理解:

开放能力

2013年是中兴通讯合作伙伴数量和质量明显提升的一年,新签约合作伙伴2000余家,其中发展了数十家“生态圈”合作伙伴。中兴通讯认为,通过几年来与方案商的合作,其逐渐了解方案商,尤其是方案商群体的优势和弱点。

其实对于“生态圈”合作伙伴,中兴通讯开出的条件一直相当具有诱惑力,国内顶级方案商都怀揣着一个自己的梦想:研发具有自主知识产权的产品,提升企业盈利能力,增强企业与用户之间的黏性。但在研发能力和产品化方面,也正是方案商的短板,中兴通讯政企事业部营销中心副总经理常金芸说:“中兴通讯不仅可以将产品原代码和平台开放给合作伙伴,还可以向合作伙伴开放研发测试平台和工具。”要知道,中兴通讯在研发和测试工具上已经有了20多年的积累,国内的行业合作伙伴恰恰缺乏这方面的能力。

开放的合作模式

在渠道合作模式上,中兴通讯也进行了进一步的开放。

首先,有意携手中兴的渠道伙伴可以通过多种方式来实现合作。对于只有客户关系,没有专职的销售与技术队伍,可以选择以信息咨询的方式合作;

其次,对只想就单个项目合作的,可以以注册代理商的身份合作,在中兴通讯渠道网站花5分钟时间完成注册,即可报备项目、获取项目授权、申请特价、下单;

第三,如果想与中兴通讯长期合作,可以参加中兴的培训、认证,并签订合作协议,根据所配资源和取得的成绩,成为认证代理商或金银牌代理商,甚至一级代理商、产品总代理商。

开放的渠道政策

中兴通讯希望通过打破行业和地域限制来吸引更多合作伙伴。尤其在大商业市场,中兴通讯开放的渠道政策可以理解为对合作伙伴“松绑”。过去中兴通讯的渠道政策对合作伙伴在区域、产品、行业方面有较多限制,2014年,中兴通讯将对合作伙伴全面松绑,不再限制经营门槛。原则是谁先报备,谁获得授权。对重复购买力较强的客户,保护原有渠道三个月,三个月之内没有新报备项目,开放给其他渠道。鼓励大家在项目报备的前提下将合作范围从一个行业扩展到所有行业、从一个省份扩展到所有省份。

同时,中兴通讯还鼓励合作伙伴进行跨国家拓展。例如在能源行业,中兴通讯和合作伙伴签协议,帮助他们在全球范围内合作拓展多个能源油气和电力市场项目;而在交通行业,则是与行业巨头在铁路项目达成战略合作,共同拓展全球铁路市场;在热门的智慧城市领域,中兴通讯也联合多家企业,展开多种形式合作,全面覆盖到顶层设计、咨询、建设运营等环节。

开放的思维

传统IT企业不敢轻谈“互联网思维”。互联网思维讲究产品快速迭代,在无障碍的交互沟通中提升客户满意度。但传统IT企业,尤其是硬件设备制造商,讲究丑媳妇不能见公婆,不拿出尽善尽美的产品,不敢见客户。但常金芸认为,互联网来打破了现有的产业边界,打破了现有的技术边界,打破了现在的行业边界,边界的重新定义带来了新的商业模式的创新机会。因此,IT企业的业务模式也在变化,核心是加快对用户需求反应速度,定制服务和产品。

同时,中兴通讯强调,互联网思维的核心是,在快速与用户的不断交互中,持续提升用户的感受和满意度。要求对用户和行业需求有快速响应能力。“互联网思维要求中兴通讯与用户一起定义产品”,以互联网思维进行知识管理、人力资源管理、安全管理。例如,中兴通讯会给合作伙伴建立APPstore、移动办公平台,微信平台,合作伙伴、用户可与中兴专家实现在线实时互动。

2014年中兴通讯将使用互联网式思维来改造传统行业,帮助渠道合作伙伴降低成本、提高效率,并着重打造PRM(渠道合作伙伴关系管理)与LTC(快速专业交付)两大平台。

PRM系统的建设将规范化渠道管理,提高效率,提升客户满意度,以渠道伙伴注册认证为例,采用PRM系统后,平均处理时间将从15天缩短为5天,效率大大改善。中兴通讯还构建政企LTC渠道流程并积极推进,完善渠道在产品、商机、竞标、交付、赋能、服务的支撑。“简化认证、返点材料及流程,鼓励合作伙伴将更多的时间和精力投入到外部的市场拓展上;同时,实现网络报备有据可查,谁先报备就授权给谁,做到报备和授权的阳光化透明化,确保公平公正。”常金芸说。

特别需要提到的是,由于要满足不同客户的定制化需求,交付一直是客户关心的重点和难点问题。为此,中兴除了通过PRM系统与LTC提高渠道管理效率外,还采用了模块化的建设方案,提供集规划设计、建设实施、运维管理的一站式IT服务整体解决方案,而且整合多方资源,实现在最短时间内高质量地交付,做到高效、急速、稳定、环保、低成本。比如,2014年中兴通讯与渠道合作为腾讯建设的亚洲最大数据中心,就是采用了模块化理念,满足了腾讯对数据中心的各项严苛要求,仅仅用了4个月完成了超过10000平米数据中心的交付,极大的降低了客户的成本,同时也非常的绿色环保,树立了数据中心建设的新标杆。

劲取或激进

2014年,中兴通讯政企业务的另一主题词是“劲取”,而在市场变现中,劲取与激进往往是同义词。常金芸并没有否定“激进”一词。“2014年中兴通讯对政企业务的产品研发、市场资源、人力资源投入都已数倍增加。”

中兴通讯政企事业部营销中心总经理弓月中向合作伙伴重点推荐了四个赚钱项目:微模块数据中心,智慧城市,公安PDT集群产品,教育“三通两平台”。同时,2014年中兴通讯将聚焦交通、能源、政府、金融、公共事业以及互联网六大行业,通过集成、被集成、联合体等三种合作模式,整合优势资源,与合作伙伴联合开发极具竞争力的、从售前咨询到售后维护综合性的服务解决方案。

在重点领域的拓展中,神州数码将作为中兴通讯“云计算”领域的产品总代理商,与中兴通讯在“云计算”相关的数据中心、服务器存储、云计算软件平台和桌面虚拟化领域展开了全面战略合作,持续深化我们“生态圈”伙伴计划,共同为政企客户提供多层次的产品和解决方案。

另一方面,中兴通讯给出的渠道激励政策也相当激进。中兴通讯在政企事业部营销中心的架构下,成立大商业市场部。同时针对增值金牌合作伙伴,推出有史以来最“激进”渠道政策。“我们将返点奖励和产品认证、投入资源挂钩,根据是否通过认证、参加培训、投入资源的多少,决定返点奖励的额度。同时,中兴通讯将进一步强调奖励阳光化,全面激活调动产业链积极性,设立阳光基金,以现金方式直接奖励做出杰出贡献的合作伙伴优秀员工,全面激发渠道商乃至渠道商下属员工的积极性。”常金芸说。

关键字:中兴

编辑:冀凯 引用地址:http://www.eeworld.com.cn/xfdz/2014/0506/article_32996.html
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