靠忽悠玩不转!看看美国运营商是咋卖手机的

2013-10-16 18:25:25来源: 搜狐IT
   
  【搜狐IT消息】(文/宿艺)随着4G频谱划分明晰、中国移动 TD-LTE网络建设扩大至326个城市、 4G牌照发放“倒计时”,国内手机市场正处于产业升级的“窗口期”,运营商和各手机厂商都在积极应对新的“洗牌”机遇。
  而美国作为全球最发达的手机市场, 4G网络已商用超过3年,其运营商对终端市场的操盘无疑最有借鉴意义。笔者近日实地探访了美国主要运营商和零售渠道,并采访了多家手机厂商高层,以下为主要信息干货。
  1、4G普及速度远超3G。
  美国运营商Verizon 于2009年开始部署LTE 4G网络,真正大规模商用建站则始于2011年一季度,在两年半时间中,美国主流运营商4G建网已覆盖本土97%人口,目前美国在售45%手机支持LTE网络,智能手机比例更是接近70%。
  中国在3G时代曾落后于国际主流市场近7年时间,但4G时代在中国移动“抢跑”驱动下,年内TD-LTE网络就可覆盖超过100城市。中国移动更是计划两年内基站采购超过40万个,基本覆盖县级以上区域。届时我国4G普及速度将超过欧洲平均水准,国内3G时代的市场发展经验不能“生搬硬套”。
  2、2014年中期高端智能手机普遍支持4G。
  4G已成为美国市场中端以上手机“标配”,目前售价200元美元以上的在售产品都支持LTE网络,后付费市场则低至149.9美元。
  美国用户手机更换速度约为18-24个月,而中国用户更新手机速度更快,年轻用户平均约12个月,因此国内4G中高端手机普及速度将更快。
  中兴通讯美国公司总裁程立新对此表示,4G已成为进入美国运营商集采的标准。TCL通讯中国区总裁王激扬则认为,随着中国移动等运营商对4G的大力宣传,以及年底4G正式商用,明年运营商渠道在售中高端手机都将支持4G,“因为没有消费者希望花大价钱买一款过时手机”。
  3、运营商主导力再次提升。
  美国99%的手机销售都为运营商合约机,裸机销售仅为1%。
  在国内市场,运营商依靠3G网络和手机集采完全改变了手机玩法,目前销售占比已超过50%。在4G时代,随着对运营商网络、以及终端集采力度的加强,国内运营商主导能力将再次明显提升,如中国移动计划2014年4G终端集采5000万部,2015年有望达1亿部。
  4、手机质量门槛提高。
  美国一款手机上市需要通过美国国家准入认证(FCC)、第三方认证、运营商在网实测;Android手机还需要通过谷歌认证、WP手机微软认证,每一款产品版本改动都需要重新走一遍流程。一旦出现质量问题甚至会直接进入运营商禁售“黑名单”。
  由于国内手机市场进入门槛较低,鱼龙混杂,特别是三线以下城市手机市场混乱,个别省份运营商集采漏洞较多,造成国产手机间质量差距较大。
  随着4G高速网络对终端要求增强、4G终端本身门槛提升、运营商内部审计力度加大,传统山寨手机市场空间将会大大缩小,大量中小品牌手机将进入洗牌期。
  5、小米作法玩不通
  美国运营商一般每年与手机企业进行战略会谈一次,确定本年的手机要求、款式、供应状况、出货时间。而集采一般为每年两次,手机厂商中标后销售窗口时间一般为6-8个月(iPhone例外)。像中兴、TCL(阿尔卡特)中标后一般1个月内就完成出货。
  而在国内市场产品发布时间、上市时间、批量出货时间都不一致,像小米甚至会长达4-6个月。以红米手机为例,中国移动终端公司在今年6月下单,广东移动销售门店甚至8月就打出了促销广告,结果两个月后还未到货。
  中国联通市场营销部相关人员对笔者表示,联通与小米的合作更多是市场营销层面,在米1上已经吃过亏,联通今后的集采要求产品发布月内就必须规模上市。
  6、销售渠道
  美国是运营商合约机为主的市场,并全面深入到几乎所有手机销售渠道。目前比例约为:沃尔玛/百思买(30%)、第三方销售门店(25%)、运营商自主门店(20%)、运营商官网电商(10%)、亚马逊/ebay(10%)、其他(5%)。
  国内运营商合约机比例约为50%,未来苏宁、国美、迪信通等连锁渠道,京东、天猫等电商网站,以及运营商自主门店和电商渠道将成为国内4G手机销售的主力,合约机比例会明显提升。国产手机向公开渠道拓展、品牌升级的时间窗口将会缩短。
  7、购机价格下降
  美国手机市场后付费占比75%,预付费24%,裸机销售1%。明显的特点就是运营商对后付费市场补贴很高,甚至力度会达100%。加之美国信用体系完善,用户购买后付费手机价格并不高。如苹果iPhone 5S后付费合约机199美元(约1200元人民币)、三星S4也是199美元,用户购买门槛较低。
  而在中国市场,目前三大运营商合约机都是预付费为主,价格超过5000元人民币,超过大多数用户月收入,购买门槛很高。后付费合约主要针对集团和政企用户,难以惠及普通用户。
  不过随着虚拟运营商明年准入,与商业银行合作深入,以及竞争加剧,国内三大运营商也都在研究针对高端用户推出后付费合约套餐。随着国际一线品牌高端产品购买门槛降低,对国产手机品牌显然不是一个好消息。
  8、4G手机资费下降
  美国Verizon每月4G 套餐为29 .99美元,4G流量为2GB,并给于用户无限通话时间和短信条数,对于月平均收入超过3000美元的美国用户来说,消费占比不足1%,门槛很低。
  而国内4G套餐目前最低为80元(青岛移动),还仅限于2G流量,并不包含语音和短信费用,对于普通收入用户来说门槛依然很高。
  而国际上高资费阻碍4G发展并不缺乏案例,如英国第一家推出4G的运营商在2012年底推出4G服务,20英镑的套餐只含流量500M,在5个月内只发展了31万用户,被迫调低资费。
  业内分析人士认为,4G初期限于建网速度和优化,为确保用户体验,资费相对较高可以理解。但随着4G网络建设快速覆盖,国内4G流量资费下行已是必然趋势。

关键字:美国运营商  卖手机

编辑:北极风 引用地址:http://www.eeworld.com.cn/xfdz/2013/1016/article_26760.html
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