雷军回应小米手机搞“饥饿营销”的质疑

2013-09-30 08:47:52来源: 凤凰科技
    《总裁在线》栏目专访小米科技创始人雷军。这期节目中,我们尝试引入网友的提问,为网友创造一个和企业家对话的机会。针对大量网友提出的:小米手机买不到货、甚至质疑小米故意搞“饥饿营销”的说法,雷军也做出了回应



雷军表示:小米手机之所以供货紧张,并非饥饿营销,而是需求量太大,远超过小米当下能供应的量。而且智能手机需要提前3、4个月订货,很难提前预测3、4个月之后的销量,提前订货也需要预付大量资金,小米当下还没有这样的资金实力和风险覆盖能力。如果提前订货太多,市场波动,带来巨大的库存减值,也是小米无法应对的风险,为避免公司翻船,小米必须稳健经营。同时雷军也请大家理解: 小米是个刚做了20多个月的小公司,它不是那些经营了十年八年的,有非常雄厚的财力的、非常大规模的企业,哪怕就是苹果三星在他们新产品刚上市前几个月也是断货断的一塌糊涂,这是整个消费电子行业的困难。

以下为详细问答:

一、回应小米手机“饥饿营销”的质疑

因为许多网友的提问,都问到了小米手机买不到货的问题,所以主持人专门就这一点做了提问,雷军也做出了解释。内容如下:

主持人权静:为什么你们的供货量总显得不够?

雷军:我觉得还是因为需求远超过了我们的生产量。其实小米2系列去年10月底才上市,不到11个月就已经售出了一千万台,这是一个很大的量。在高端手机里面,这是一个非常大的量了。虽然供应了这么大的量,消费者还是觉得买不着。可能10个月供应一千万台不够,可能我们应该是三个月,五个月就供应一千万台。但是我希望大家理解,小米是个刚做了20多个月的小公司,它不是那些经营了十年八年的,有非常雄厚的财力的、非常大规模的企业。它需要时间。

主持人权静:那你们干嘛不多生产一点呢?

雷军:这说起来是很简单的事情,做起来是很难的事情。为什么这么讲呢?手机的核心原器件需要提前四个月订货。你四个月前就要预测,四个月前我完全不知道小米二代卖了一年时间还这么畅销,这没有人预测得到的。昨天我跟几个同行在一起聊天,他说也没有办法想象小米2S还能这么畅销,所以反过来也证明我们在产品的品质、易用性、口碑上面极为杰出。

主持人权静:下次你们预测的时候,是不是可以更大胆一些呢?

雷军:当然对小米这样的公司来说,其实经营风险还是压力很大。可能大家对我们整个产业链不是特别了解,我不知道大家注意过没有,像微软做了Surface,一个季度库存减值九亿美金,这两天在公布黑霉库存减值又是十几亿美金。所以当你准备大量的货你预测一不准,你公司就很容易帆船。库存减值不是库存,是库存减值就九亿美金,十几亿美金。

主持人权静:你们没有他们那么悲观吧?

雷军:我们当然不会,但是我们对于小米这样的公司,我们的体质还没有那么强大的时候,我觉得我们在订货上的稳健是保持公司持续发展很重要的原因。所以大家一定要理解小米,是一个很小很小,只有两三年的公司。如果我们冒进的话,可能初期大家买到是比今天容易,也有可能这个公司一不小心就翻船了。

主持人权静:所以为了控制风险,你一直顶着“饥饿营销”这样的误解?

雷军:我觉得控制风险是我们很重要的原因之一。不是全部的原因,是很重要的原因。你提前四个月订货,大家有没有想过我们现在销售额已经是一个天文数字,那我们还得有足够的钱能订这么多货,这也是很难的问题。但是说,OK,你能不能第一个月就生产一千万台,我们先不说能不能做一千万台,大家帮我算一下账,这一千万台需要多少钱,要提前三四个月准备好,因为我是提前三四个月就定了这个东西,我卖出去我才收到钱,这三四个月的风险谁来扛?

还有,很多人对生产一千万台到底需要多长时间没有概念。我们就不考虑商业供应链的问题,单考虑组装厂。一条线上就有四五百个功能,一条线一个月只能生产十万台,这个光组装线,生产一千万台差不多就至少要一百条线。一百条线,就得5、6万人组装、包装,这是一个天文的数字。这么多的工厂,这么多设备,这么多工人训练出来都不是一件容易的事情。我觉得这一点上大家一定要理解,我们跟苹果和三星真的还是有巨大的差距。哪怕就是苹果三星在他们新产品刚上前几个月也是断货断的一塌糊涂,  这是整个消费电子行业的困难。

二、小米快速发展的杀手锏是什么

琪缘:您认为小米的快速发展最重要最核心的杀手锏是什么?是产品研发,软件,还是营销能力?

雷军:我觉得主要是靠小米的态度和想法。最核心的是小米做产品的态度,以及跟别人不同的对待用户的观点:我们把用户当朋友。

追问:我们发现很多伟大的公司的创始人都把自己当做首席产品经理,像乔布斯、马化腾,你也是这样吗?

雷军:我觉得这是一个以产品立业的公司所必需要坚持的。但是一些做服务做别的业务的公司就不一定了,不一定一样。做产品的公司老板肯定得懂产品,不懂产品成功的概率会低很多。

三、如何理解产品要做得“足够好”

老钱_钱哥:记得在上次互联网大会上您曾经说过,只要产品做得足够好,一切都会纷至沓来。请问你如何理解“足够好”?

雷军:足够好,有两点。第一,你要切入大部分用户的核心需求。就是要有硬需求,而且足够大量的用户的硬需求。第二个你做出来的产品要超过用户的预期,能够形成很强的再传播能力。我觉得如果你能够把这两点做好,你的产品会非常受欢迎。

追问:什么样的硬需求?

雷军:要满足很大用户群的硬需求。如果用户群很小,你的确很有价值,但是可能你这个事情做不大。

追问:这跟您之前说的互联网七字诀:“专注、极致、口碑、快”是一致的吗?

雷军:当然。这里面还有一句话叫“做最肥的市场”。其实讲的是方法论,战略选择是做最肥的市场。这样你专注极致口碑快,才能真的大成,否则你大成不了。你做那个事情如果很小,就是一个小圈子的游戏。

 四、企业家该适应环境还是改变环境

望西林:企业家应该努力适应环境?还是应该努力改变环境?企业家就是为了追求利益最大化吗?有没有从社会的角度思考。

雷军:我觉得企业家的定义是今天很难定义的内容,我也不知道什么叫企业家。我自己觉得作为一个创业者,既要有这个适应这个社会和环境的能力,也要有改变一些东西的决心,是一个综合体。如果这个人一天到晚想着颠覆世界改变人类,他一定被碰得头破血流,他跟这个社会是格格不入的。所以要有入世的东西,还要有出世的东西,要达到一种均衡。走哪个极端都有问题。

雷军也做出了回应:小米手机之所以供货紧张,并非饥饿营销,而是需求量太大,远超过小米当下能供应的量。而且智能手机需要提前3、4个月订货,很难提前预测3、4个月之后的销量,提前订货也需要预付大量资金,小米当下还没有这样的资金实力和风险覆盖能力。如果提前订货太多,市场波动,带来巨大的库存减值,也是小米无法应对的风险,为避免公司翻船,小米必须稳健经营。同时雷军也请大家理解: 小米是个刚做了20多个月的小公司,它不是那些经营了十年八年的,有非常雄厚的财力的、非常大规模的企业,哪怕就是苹果三星在他们新产品刚上前几个月也是断货断的一塌糊涂,  这是整个消费电子行业的困难。

关键字:雷军  饥饿营销

编辑:北极风 引用地址:http://www.eeworld.com.cn/xfdz/2013/0930/article_26270.html
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