关系若即若离 小米为何轻视运营商渠道?

2013-06-16 23:18:32来源: 通信产业网 关键字:小米  运营商渠道
    小米手机是少有的重点合约机卖不过自营渠道的异类。国产手机的销量有个基本准确的规律,就是进入运营商渠道后,销量就有了保障,一般运营商渠道销量远大于厂商自己的渠道。

  唯独小米例外。去年小米一共在运营商渠道卖出去193万部,其中在联通渠道约137万部,电信渠道约56万部,但小米在自营渠道出货526万部,差不多是合约机的三倍!

  特别要强调的是,小米是重点合约机,在电信联通均享受较大比例的补贴,进入了电信“龙计划”,全网操盘,可以说,小米在运营商受重视程度是很高的。

  换做国产品牌的任何一家,拿到这样的补贴政策,必定会对这款机型投注大量资源,和运营商充分合作,获得一个令人咋舌的市场业绩。中华酷联这样的例子比比皆是,单款产品数百万级销量很常见。

  但小米始终与运营商保持着若即若离的关系,在甲方身份的运营商眼里,小米是一个“不听话”的合作伙伴。

  从最早的小米1代合约机开始,小米就拒绝安装运营商自注册系统插件,防止自己的销量、价格、渠道等等泄露。后面合作深入了,装上了插件,但是断货、缺少市场推广等问题又出来了。

  天翼终端公司就有人说过,小米更重视公开渠道和电商,会首先满足这部分的供应需求,运营商渠道只是靠边的“小三”,而从市场推广上说,小米几乎不花力气去推广合约机。就连销售不错的联通,也有“人家(小米)有自己的玩法,我们也不好说啥”的微词。

  小米的玩法确实与运营商渠道有很大冲突。小米是用“造神”的方式树立了品牌,并形成了市场份额,因此,保持对用户的控制和引导,是其成功的核心。但运营商渠道的核心是运营商,小米必须要跟随运营商的要求和节奏,才能获得更多的资源。如果小米不跟随,那么运营商也不会投入过多的资源,结果可能就是差强人意。

  此外,小米常被人指责饥饿营销,这一点雷军虽然经常否认,也没有什么确凿的证据能证明是小米主动为之,但结果都是一样,运营商非常反感这样的状况。因为运营商补贴都是有计划的,一种补贴政策出来,都要背用户数的KPI,拿着补贴的小米老玩失踪,导致没有带来意料中的用户增长,叫元芳怎么看?

  业界常见的做法是,进入重点补贴机型的厂商,都会预计一个销量,充分备料,保证市场供应,华为是此中的猛将,特别敢冲,把准了运营商的脉,制造了不少神话。

  还有一个终极命题是小米能否做到“共同致富”的问题。高配低价的路线确实俘获了一大批米粉的心,但是这样的小米只适合裸奔,走直接面向用户的电商渠道。如果是传统渠道,留给代理商的利润空间就太小了。

  而在运营商渠道中,必须要有个全国到省的分包过程,还要进入营业厅销售,渠道的成本是刚性的;而小米高配低价的策略给渠道带来很大的风险,有哪一个环节没控制好,就会出现亏损,这也是为何联通电信旗下的终端公司,都没有操盘小米的原因。据说,小米将推出的800元红米手机,虽然只供应TD市场,但其与移动终端公司迟迟未能达成协议,就是与利润相关,在目前机型丰富、替代品众多的市场中,没有操盘空间的小米被视为是“锦上添花”,另一层意义就是“可有可无”。

  所以天翼的一位同学也说,现在小米和运营商合作的能量还远远没有发挥,还要等待一个双方都愿意全情投入的突破口。(林紫玉)

关键字:小米  运营商渠道

编辑:北极风 引用地址:http://www.eeworld.com.cn/xfdz/2013/0616/article_22827.html
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