小公司的大生意,鸡肋做成鱼翅席

2013-02-28 03:33:55来源: 商业周刊
     您用过台湾台北捷运悠游卡、高雄捷运一卡通,或是台湾智能卡吗?你用这些卡片搭公车、火车、进出捷运站,或到便利超商买东西吗?如果是,那你天天都与“微程序”(Microprogram)这家公司打照面,只是你感觉不到它的存在。

       它是全台湾电子票证读卡设备系统(含硬件到营运)的最大供应商,悠游卡80%的应用采取它的解决方案;其核心技术是无线射频辨识读卡面板(RFID Reader),凡需要读卡加值或扣款的地方,都少不了它。

       2012年8月开始,微程序还有一个新身分:台北市二代微笑单车(YouBike)共同运营商。现在,我们能在56个租借站利用自助服务机(Kiosk),用悠游卡或信用卡就能在A地借车、B地还车,这些都靠微程序在后端运作。

五百万资本的两人公司 专做校园生意,练功10年

       RFID并不是高深的新科技,二次世界大战时英国空军率先利用它辨识敌我,避免在空中误炸自己人。60年来,RFID的应用仍局限在单纯辨识,如门禁、物流等管理,但随着电子商务与行动通信成熟,突然行情看涨,充满想象力的商人将它结合手机、智能卡等用于行动付款,只要可以“哔”一下的地方,都有商机。

       微程序为何能做到这些生意?关键就是,这生意初始是大厂不太想做的“鸡肋生意”。

       1995年,资管背景的吴腾彦在研究所毕业后创了微程序,员工加上他只有两人,创业资金500万元。2000年,公司转型专注于RFID技术研发,因为创业初期曾接过乳牛生产履历专案,要辨识牛只,“当时芯片都向国外买,非常贵,客户想要,却用不起。每一项技术都是瓶颈……一部机器接近奔驰 S350的价格,只好去学校实验室向老师借。”

       再来是人才不足。没资源的微程序于是找逢甲、中正等大学产学合作,提供学生实习与工读机会;像公司目前75名员工,约20人来自产学合作这个系统。

       微程序边练功边接单,一开始专做校园辨识专案,包括人员辨识、点名、门禁控管,销售对象是老师们,吴腾彦说,“老师最勇于创新,我只向他们兜售概念,成了,再回头做产品。”用这种打带跑的方式,公司在2003年损益两平。

       一家生意范畴瞄准校园的公司,在2005年碰到了悠游卡公司,命运自此改变。

0.5秒的辨识技术 研发费达一成,锁住客户

       悠游卡在2002年首先用于台北捷运,2005年亟需新的应用,“但公车不会一天多1万台、捷运不会一年建一条”,吴腾彦分析。对系统开发商来说,这只是一次性生意,因此大厂如宏碁、神通、NEC等都没有意愿投入,再加上这不仅是卖硬件而已,还要连所有人的刷卡习惯等都考虑在内,非常繁琐。

       “每一个应用都需要高度客制化,业者必须有很强的执行力”,玉山银行电子金融部经理陈三益点出商机中的非技术门槛。这让当时的大厂在“回收难以立刻实现”的考量下,宁愿去做外销的硬件出口订单,却给了当时年营收仅6000万元台币的微程序机会。

       但这也是挑战。吴腾彦说,用户一刷卡,读卡机将资料传回系统后端辨识,再传送灯号亮绿灯,把门打开、扣款,再把门关上,要让这道流程在0.5秒到1秒之内顺畅完成,微程序每一年的研发费用因此都占了营收的10%,远高于科技产业平均的3%。

       而这半秒之内的技术,微程序边做边修,熬了5年到2009年才真正到位。从营收成长可看到,2005年到2009年成长幅度极小,虽有获利却须继续投入研发。

       直到悠游卡2010年开启小额支付服务,变成一个小钱包,才让微程序打开了另一片天。该公司把过去校园专案累积的人脉资本拿出来用,说服中北部十多所大专院校将学生证结合悠游卡,可以刷卡洗衣服、影印、吃自助餐等,公司营收终于跳上1亿元,比2009年成长五成多。

       当悠游卡可以付费之处,就必须要有RFID读卡面板,悠游卡公司因此抽更多交易手续费,微程序也随之卖出更多产品,两家公司就这样绑在一起;加上系统要转换非常麻烦,也让大厂难以取代微程序。

       “这成为微程序的关键竞争力,它让自己变成市场最大的供应商,回头来看,这就是先行者优势”,中央大学资管系特聘教授范铮强评论。原先是捡大厂不要的,最后却能做大且把客户锁住(lock-in),这个结果当初连微程序也没想到。

45%的高毛利率 兵分多路拓展,转冲营收

       用8年时间拿下全台悠游卡应用的8成市占,这笔生意现在回头看很滋补,毛利率高达45%;微程序2012年营收1.8亿元台币,其中70%来自自有产品。但吴腾彦也指出,公司正面对营收不够大的瓶颈,“以前冲毛利,现在要冲营收,才能持续支应研发费用。”

       除了与捷安特合作参与北市微笑单车,微程序2012年底还与玉山银行、新光保全,三方共出资约1.2亿元台币,合资成立新公司“云端生活家”,其中7成股权属于微程序,就是要利用其电子支付的优势开始拓展服务。

       吴腾彦坦承,现在开始有机会站在巨人的肩膀上看世界。原来,从别人不想做的订单起家,只要好好做,机会总是等在前面。(撰文:颜琼玉,《商业周刊》) 

       【小资料】悠游卡变钱包,营收大跃进! 

       2005~2012年:毛利率稳定在46.1%~54.6%区间
       2010年:悠游卡开通小额支付服务,营收跃升51.8%
       2011年:投入YouBike研发
       资料来源:微程序 

       小档案_微程序
       成立:1995年
       总经理:吴腾彦
       资本额:新台币8200万元
       成绩单:2012年营收1亿8000万元、毛利率54.6%

关键字:一卡通  RFID

编辑:北极风 引用地址:http://www.eeworld.com.cn/xfdz/2013/0228/article_19599.html
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