手机厂商借渠道反击智能手机打响立体战

2012-07-27 12:43:34来源: 手机之家
    在智能手机上被互联网企业抢尽风头的手机厂商开始谋划反击,多年来积累的销售渠道则成为反击的第一件武器。7月17日,金立与中国联通(600050,股吧)联合发布了最新双核手机金立风华GN700W,这款拥有4.3寸IPS硬屏、W+G双卡双待的双核产品,与联通以往发布的合约机不同,这款产品将首先进入金立的销售渠道进行销售,发布会现场的订单也超过100万台。

  “运营商一直在推动渠道社会化进程,与拥有成熟渠道体系的专业手机厂商合作显然是最简单的方式。金立在全国的5万多家门店对联通是个不小的诱惑。智能手机的竞争会逐渐深入,互联网企业和手机厂商各有优势,各自也都有机会。”有行业人士指出。

  “裸奔”的互联网企业

  智能手机的普及显然改变了手机行业的生态环境,越来越多的互联网企业似乎正在成为这个行业的主角。自小米以1999元的价格推出“全球CPU主频速度最快”的手机之后,阿里巴巴、盛大、网易、百度、360纷纷推出智能手机产品,在配置不断升级的同时价格则越来越低小米宣称“不靠硬件赚钱”、360宣称“接近零利润”、盛大甚至声称“不赚钱,微赔”。低价策略赚足了眼球,也让传统手机厂商非常难受自建研发团队、自建工厂、自建渠道和服务体系的手机厂商,如何面对这群几乎是在“裸奔”的互联网企业?

  对于进入智能手机领域,互联网企业从不讳言是为了“抢占用户的移动互联网入口”。只要能够迅速扩大用户规模,暂时放弃硬件的利润并非不可接受。目前已经上市的由互联网企业制造的智能手机中,小米手机的制造外包给英华达,销售则通过官网和凡客完成,阿里巴巴、百度、360则选择了天语、长虹、TCL和海尔等传统手机厂商合作,几乎将制造、销售和服务的压力完全甩给后者,这些举措都大大降低了互联网企业做手机的成本,屡屡祭出杀手级的价格也就不奇怪了。

  渠道战:手机厂商扳回“第一城”

  从市场反馈来看,互联网企业推出智能手机的销量与“名气”并不匹配。凭借“小3大战”迅速蹿红的360特供手机,在天猫2个小时销量不到2000台,“焊点门”事件更是让其产品被网友讽刺为“豆腐渣”。有媒体援引通信行业人士的评述称360特供手机“口水营销在传统手机界至此已经宣布失败,做手机还得靠产品与服务来说话。”飞象网主编项立刚也表示,对于互联网公司来说,手机的线下服务是其最大弱点,要形成一定规模的市场销售,难度很大。显然,行业的基因不同,或许是互联网企业面对智能手机市场的最大障碍。

  相比之下,这恰恰是专业手机厂商的优势所在。以金立为例,目前金立在全国拥有5万多家的销售网点,其中既有品牌专卖店,也包括国美、苏宁、迪信通等卖场,服务网点的数量更是超过600家。正是拥有完善的销售和服务体系,虽然金立为风华制定了300万台的销售目标,但如果分解到每个终端,相当于每个促销员每周只要销售一台。“与传统和运营商合作的手机厂家相比,金立拥有自我销售的能力,能够帮助运营商低成本的发展合约用户。”金立手机副总裁卢伟冰介绍。

  随着3G战略的推进,各大运营商都在加速渠道社会化的进程,截止今年1月,中国联通已经有超过1万家社会化零售门店,中国电信则在国美的所有门店都设置了天翼手机销售专柜。但是进入手机厂商的销售渠道,对运营商而言还是首次尝试。“与厂商在渠道上的合作我们比较谨慎,希望选择稳定性好、销售和服务能力强的厂商,金立是第一个能满足我们需要的企业。”中国联通相关人士表示。金立手机总裁刘立荣则表示,金立与渠道体系的合作时间超过十年,稳定性和战斗力都很有保障,这也将是金立在智能手机时代的最大资本。

  谁能赢得智能手机“立体战”?

  实际上,运营商、传统手机厂商和互联网企业都曾试图独揽智能手机的大局,但却都未能如愿。运营商掌握着3G流量和通道,但在产品开发上却力所不及。而互联网企业在应用领域优势明显,营销手段也更高明,不过对经营手机这条复杂的产业链却缺乏经验。与前两者相比,传统手机厂商更了解用户需求,也更擅长基础研发和制造,具有完善的生产和售后服务体系,但在互联网应用上则需要借重互联网企业。实际上金立也在积极探索与互联网企业的合作,汲取移动互联网的优势,创造更好的软件服务。这样看来,智能手机并不像某些互联网企业描述的那样“只有与互联网企业合作才有出路”,相互依存才是最终的出路。

  完成了市场的教育之后,用户对智能手机的选择日趋冷静,无论手机厂商还是互联网企业,单靠高配置低价格已经很难打动用户。相比之下,手机厂商在产业链的多年耕耘反而让他们具有了更多的优势。据了解,金立已经和联发科、三星分别签署了合作协议,将优先获得前者提供的芯片和后者最新的superAmoledPlus魔丽屏。相比之下,互联网企业的产业链议价能力和采购量都无法达到手机厂商的规模。基于安卓系统的开放性,用户对软件又有很高的自主权,一旦在装机数上无法达到预期,互联网企业的低价战略能坚持多久也存在疑问。

  这样看来,中国联通进入金立的渠道进行销售显然传递出一个信号,就是智能手机领域合则共赢。正如金立总裁刘立荣在去年的智能战略发布会上所说的,智能手机时代不会出现一个云、管、端通吃的企业。因此,提升产品的性能,让消费者得到更好的移动互联网体验,才是智能手机时代的制胜之道。

关键字:手机厂商  立体战

编辑:北极风 引用地址:http://www.eeworld.com.cn/xfdz/2012/0727/article_14109.html
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