周鸿祎详解360特供机战略:互联网推广电商销售

2012-05-21 22:28:31来源: 21世纪经济报道
   

    在微博上宣布“思考了半年之久的决定”后,周鸿祎于5月15日接受了本报独家专访,详解“360特供机战略”。360的做法是与华为合作一款高性能手机, 以成本价甚至更低价格卖给消费者。与众不同的是,这款手机将通过互联网进行推广,通过电商渠道进行销售,将导航、浏览器类似应用获得的收入与华为进行分 成。

    周鸿祎称之为移动互联网时代的手机“四化”战略,即商业模式、用户体验、推广宣传的互联网化以及销售渠道的电子商务化,并将其与PC互联网时代的“免费”战略相提并论。

  过去一年以来,互联网巨头集体“撞机”已成为中国互联网产业最壮阔的景观,投身其中的包括小米、阿里巴巴、百度、新浪、腾讯、盛大等中国所有互联网巨头。作为业界众所周知的死对头,周鸿祎高度评价雷军的小米公司为“四化最早的践行者”,起了榜样作用,使其它公司蜂拥跟进。

  艾媒总裁张毅认为,“四化”已成中国互联网公司进军智能手机的共识,但由于各自的基础不同,道路正在“分化”:一条路是雷军的“铁人”三项,即硬件+软件+互联网;另一路是“互联网服务+后向收费”补贴硬件厂商,包括360、百度、阿里云、盛大、腾讯、新浪等走的都是这条路。

  尽管道路“分化”,但目标一致,即在智能手机中植入“特洛伊木马”,与硬件手机厂商合作言欢,甚至利润分成,最终目的是抢占移动互联网。

  新“免费”时代

  “移动互联网将延续互联网时代的免费模式。” 周鸿祎又一次语出惊人。他认为,手机硬件是基础产品与服务,会无限趋近“免费”,由过去“前向收费”向“后向收费+互联网服务收费”发展。

  “零利润不是零价格。”周定义的“免费”为,利用新的商业模式极度压缩渠道成本、营销成本,硬件价格趋近于制造成本,卖给用户时零利润,甚至以低于整机成本的形式向用户补贴。

  而盈利模式则与现在的互联网一样,一是由向用户直接收费变成向用户免费,转而向合作商家如广告主收费,二是通过互联网应用与服务收费,比如游戏。

  在这样一个时代,智能手机产业将如何发展?周鸿祎的观点是走“四化”道路,互联网与手机产业“无缝”融合。

  所谓“四化”即商业模式互联网化、用户体验互联网化,宣传推广互联网,销售渠道电子商务化。

  周鸿祎以亚马逊为例,亚马逊kindle只是一个互联网入口,硬件零利润,通过长期服务收费。他预言,智能手机的商业模式互联网化会在未来三至五年内普及。

  对于用户体验的互联网化,周鸿祎举例苹果iPhone:很多用户不放弃移动号码,选择两个号码,联通版权的苹果手机不打电话,也不发短信,用来刷微博,原因是iPhone互联网体验最好。他认为,随着移动互联网的发展,用户购买手机的首要参考标准是互联网体验是不是足够好。

  宣传推广互联网化的最好例证是小米手机。5月15日,小米公司宣布推出小米手机青春版,在新浪微博上,12小时转发超100万、评论37万,24小时内超过85万次评论,215万次转发。

  周鸿祎说:“一款手机砸10亿广告费的时代就要结束了。”

  周鸿祎指出,过去手机的销售模式是,先打广告,然后压货到渠道,渠道再销售给消费者,销售不力则降价促销或回收处理,现在的电子商务已完全消解了这套“昂贵”的销售流程。

  在互联网圈内,周(鸿祎)系与雷(军)系的矛盾众所周知,即便此,周鸿祎也承认,雷军的小米手机是“四化”最早的探索者。他说道,小米手机的发展,对互联网大佬形成了警示,也对手机厂商形成了冲击。

  “四化”与分化

  但周鸿祎认为,中国不会出现苹果一样的公司,因此360不走完全复制小米的道路。

  “360特供机”的模式是,一不自己做渠道,与第三方电子商务如京东、当当、天猫、国美、苏宁等合作;二不切入生产环节,不需要复杂的供应链管理;三没有品牌,不叫360手机;四无复杂的售后服务,由品牌手机厂商承担,不需要全国建售后服务店。

  周鸿祎认为,这才是轻资产模式,而小米是重资产,重在渠道、生产、售后服务。

  周鸿祎承认,在“四化”上,小米与360高度共识,但实现“四化”的手法各不相同。

  事实上,除了小米与360,阿里巴巴、百度、盛大、新浪、腾讯等公司做法也各不相同。

  5月15日,百度宣布与长虹合作,合作推出百度云手机。百度云手机由富士康代工,贴长虹品牌,搭载百度智能终端平台,走长虹销售渠道,同时与联通合作,走运营商定制的道路。

  此合作的亮点是,百度将与终端硬件厂商(在长虹之前与戴尔合作)进行流量分成。百度副总裁王劲表示,在移动互联网领域,百度是赢利能力最强的公司,其中包括移动搜索业务。

  王劲认为,流量分成足以“魅惑”手机硬件厂商,而对网民的“魅惑”则在百度的互联网服务,包括语音搜索、划词搜索、即拍即传的100G超大网盘、内嵌百度音乐、百度地图、百度手机输入法。

  百度做到了商业模式、用户体验的互联网化,但在销售渠道、传播推广方面仍然依赖传统模式。

  阿里也是智能手机最早的互联网玩家,与天语建立合资公司,共推阿里云手机。阿里云手机内嵌阿里巴巴各种电商服务,包括支付宝、淘宝、淘宝旺旺、阿里巴巴等,依托淘宝电商销售,此外也依托传统渠道。

  阿里云手机的模式是“用户体验互联网化+部分渠道电商化”。在商业模式、营销推广的互联网化,阿里与天语一直未能达成共识。

  盛大“玩机”与阿里云模式相似,差别只是智能手机公司“合资”变“全资”。腾讯、新浪等互联网厂商“玩机”类似“玩票”:与品牌智能手机厂商合作,内置自己的关键应用。

  硬件商的接纳条件

  “纯硬件”智能手机厂商将走向消亡这是周鸿祎的另一惊人预言。事实上,除了三星,戴尔、宏碁、HTC、摩托罗拉等“纯硬件”厂商均遇到了麻烦。

  周鸿祎认为,这是移动互联网时代的“免费”原则使然,而三星例外是因其拥有屏、芯片在内的全产业链优势。

  周鸿祎指出,在美国做手机的公司,苹果、微软、Facebook、谷歌、亚马逊,都不是“纯硬件”公司,而是“软件+硬件+互联网”的公司或集合体,比如“谷歌+摩托罗拉”、“微软+诺基亚”。

  不走类苹果式的“铁人三项”道路,周鸿祎希望通过互联网式的商业模式部分补贴硬件厂商,利益共享,进而获得硬件厂商的支持,形成新的生态链。与苹果的“封闭”相比,周鸿祎称,“360互联网业务+硬件厂商”将是一个开放的生态链。

  这类似于电信厂商对硬件的补贴政策:硬件免费,用电信基础服务补贴(比如联通iPhone预存话费)。与电信运营商相比,互联网厂商除了用互联网服务补贴硬件外,还可以向广告主收费,与硬件厂商分成。

  除了电信运营商,只有亚马逊kindle完成了这一商业模式的构造,即硬件零利润,通过在线图书等业务收费赢利。5G创始人洪波说,亚马逊这条路正是盛大手机想摹仿的路,但盗版将杀死这一模式。

  艾媒总裁张毅认为,互联网运营尚不足以补贴硬件市场。据艾媒统计,去年中国手机游戏盘子是32亿元、手机电商是157亿元,加起来不足200亿元。工信部的数据显示,今年4月,智能手机出货量为1811.4万,全年出货量至少超过2亿部,均摊到每部智能手机上不足100元。

  “如果每台智能手机的毛利润只有100元,那这家公司不是离倒闭不远了,而是早该倒闭了。”张毅说。

  张毅认为,互联网大佬想在手机中植入特洛伊木马,但硬件厂商的接纳条件是“有钱可赚”。

  无论硬件厂商,还是互联网巨头,移动互联网都是个新世界,也是个新问题。“新战争才刚刚开始,下结论为时尚早。” 张毅说。


关键字:周鸿祎  360特供机

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