光通信市场设备商生存之道:超越底层利润

2012-10-28 13:48:46来源: 通信产业网

 我们已经习惯于把集采看做电信业的头等大事,从集采规模中我们可以了解运营商每年的规划、产业的成熟度,根据中标份额产业可以判断出各厂商的实力分布,以及厂商最新的商业模式……

    然而,几多欢喜几多愁。集采中充斥着一举夺魁的喜悦、也有因为“压价”而流失的利润而惋惜,有规模经济推动产业成熟的崇敬、也有对低价竞争引发产业链恶性循环的担忧……

    作为甲方的运营商要通过集采进行全国部署规划,谋取低价降低成本以实现更高能力的网络覆盖;作为乙方的厂商则希望能获取更多的份额、利润,以及更健康的产业环境。甲乙双方该如何博弈?

    乙方的不同定位

    2010年,中国联通集采GPON惊现1元报价,虽然当时此报价让其他厂商瞠目结舌,甚至运营商也感觉不可思议,今天来看当时这种“破坏产业链”的行为似乎没有这么严重的后果,在2011、2012年的PON集采中价格回归理性,PON产业链并未遭受“预计”的打击。相反,由于2010年的低价入围,GPON得以首次大规模部署,迎来第一次规模经济,因此也推动了上游的模块、芯片等产品的大幅降价。GPON与EPON的价格差距由原来的20~30%降低至10~15%左右。

    以此来看,当时1元报价的目的在于:低价入围创造规模效应,人为地催熟产业链。虽然低于成本的1元报价属于违法行为,但在主导者默许的情况下也可以视为一步险棋。

    而同一年的中国移动RF缆招标时,有厂商报价低至8元,据记者了解,该产品的成本至少在18元以上,而以低价中标的厂商有一部分因为难堪低价最后只能以违约收场,支付一定数量的违约金以避免更高额的损失。2011年,另一家运营商招标RF缆,最终招标价为定格28元,价格回归理性。

    同样的低价策略在不同的产业、不同的厂商手中发挥着不同的功效。明智的厂商会很清晰自己的定位:华为、中兴已经陆续表明不再采用激进的手段拿单,几大光纤巨头也渐渐表态在利润与份额中优先份额。

    当然,需要低价入围时乙方也毫不犹豫:2012年联通IPRAN集采,厂商激烈竞价,最终本计划耗资30亿的规模以13亿收盘;2012年电信PON集采,某设备商即便赔10~20元/台也要入围。低价策略不会消失,甲乙双方各取所需。

    甲方责任

    对于运营商而言,不同集采中同样的低价策略却会产生不同的效果。

    在核心设备方面,甲方从来不用担心价格问题。历年采购核心设备时,厂商都会在初期进行低价入围,抢占初期份额,因为后期的扩容、维护是一个更长久、可持续的利润田。“前期低价圈地,后期扩容盈利”的模式依然稳定。

    对于目前火热的PON设备,情况则略有不同:每年2000多万线的部署规模使得运营商不得不“斤斤计较”,尽可能低促使厂商之间“充分竞争”,但PON产品因为没有后期的扩容、维护利润,所以对于这种压价行为,厂商视同割肉。

    从近几年的集采轨迹可以看出,PON的价格每经一次集采便会下降15%~20%,而即便如此,运营商仍然不堪高基数所带来的成本压力,几乎每个省份运营商都提出:“每个用户需要配备一个ONU终端,成本太高,仍需进一步降价。”为了能降低价格,运营商也在帮设备商出谋划策,中国电信科技委主任韦乐平指出:“目前ONU开发了成千上万种功能脚本,但实际需要的只有几十种,可以说厂商浪费了很大一部分的开发成本,需要简化ONU。”运营商用这种方式提出产业发展的方向。

    而对于光纤、光缆、ODN这些无源产品来说,产业链的定位则相对尴尬。除去光纤之外,光缆、ODN产品的入门门槛低,产业链厂商众多,相对于设备商而言该领域的竞争更加激烈。同时,在FTTH工程中,入户光缆、ODN产业属于起步阶段,无论是运营商还是厂商对于产品的了解依然不够深入,产业规范也不够成熟,了解ODN行业的专家给目前的产业定位于“混沌”状态:在2011年的联通ODN集采中,报价600~800的3M、长飞等企业已无利可图,而报价200元的企业却仍然可以盈利,成本控制依赖于在材料、生产工艺、质量把关等处下功夫,小企业能够在“细节上”打败大公司。

 在此种产业背景下集采,运营商需要有严格的质量控制体系来把关,需要有详尽的标准规范控制产业成熟,但目前各省ODN规范自成一体、产品质量问题严重。“运营商的集采体系过于粗放,作为主导者却没能主导产业向更成熟、优化的方向发展。”国内一专业从事ODN的厂商专家如是指出运营商的失误。

    当然,及时反应过来的运营商也在慢慢纠正,韦乐平强调今后冷接子、分路器和入户光纤的质量需要严格把关;中国联通北京研究院副总工程师唐雄燕在接受记者采访时介绍,今年的一项很重要的任务就是出台全国性质的ODN产品、施工标准,提升网络质量,并在今后的集采中将在价格与质量中找到平衡点。

    从任何一个角度来讲,运营商都在追求低价。“在这种产品差异化不大的条件下,运营商拥有绝对的话语权”,Gartner分析师杨敬宇指出,“运营商主导下,价格竞争一直是主旋律。”

    寻找新空间

    对于集采是与非仁者见仁,但不可否认的一点是集采模式下,厂商的利润不断被压低,缺乏利润支撑的产业链是否能一如既往的发展?

    光器件行业不久前举行了一次小规模聚会,大家都讨论:“微薄利润下,我们该如何创新?”事实上,产业链都在寻找答案。

    但我们不妨从光纤光缆行业做些分析。从1970年康宁公司研制第一根光纤以来,光纤光缆行业42年时光,产业已经十分成熟。1976年,武汉邮科院赵梓森院士研制出中国第一根光纤,上世纪80年代,我国光纤光缆产业开始起步,至今为此光纤光缆产业历经数次跃迁与蜕变。

    1991年~1994年,光缆需求大幅上涨,大量资金的流入带来了第一次规模扩张,光缆产能达到100万芯公里/年;1999~2001年,光缆利润达到巅峰,每公里价格过万元,产能再次扩张达到3000万芯公里/年。

    2001~2004年,光通信危机爆发,光缆利润一落千丈,大浪淘沙之后,民资企业寻求突破,亨通等企业逆流而上开拓上层利润空间,纷纷上马光纤产业,民资光纤产业由此起步;2008~2009年,受3G建设刺激,光纤需求大幅上涨,但因受困于光棒进口的制约,产能不足,亨通、中天、烽火等企业开始探寻光棒项目,光棒产业开始突破;2011年至今,受困于集采的低利润,几大企业进一步挖掘光棒利润,国产光棒产能大幅上涨,已实现40%自主供应……

    2001年之前,光缆利润一路攀升,国内企业一路扩产,并没有居安思危;而2001年之后,光纤光缆利润大跌,而且再无望回复之前风光,光缆企业谋求为求利润而纷纷研发光纤产业链,其后又开辟光棒产业,最终促成了全球最大的集光棒、光纤、光缆一体的产业链。用“生于忧患、死于安乐”来形容我国光纤光缆的30年并不过分。

    利润产生量变,而危机更容易引发质变。

    危机比利润更容易促进产业变革,穷则思变:华为等GPON厂商推出的新款ONU体积更小、功耗更低,成本还降低了至少3美元;ODN厂商也开始谋求上层利润,杭州天野等公司开发了分路器的核心芯片,瓜分本应流入韩国企业的利润;亨通、烽火等企业陆续开拓国际市场,寻觅跨国利润……

    当前市场的困难局面同时还是一个淘汰过剩产能的好机会,甲方主导下的低利润模式难以变革,必然会逼迫厂商探寻新的盈利空间。

 

关键字:光通信  设备商  底层利润  运营商  集采

编辑:eric 引用地址:http://www.eeworld.com.cn/wltx/2012/1028/article_10117.html
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