贸泽电子高管谈元器件电子商务前景与运营

2016-04-14 09:27:15来源: EEworld

日前,在上海慕尼黑电子展上,贸泽电子高管悉数出席,包括亚太区和欧洲区营运的高级副总裁Mark Burr-Lonnon 先生,贸泽电子电子商务的高级副总裁 Hayne Shumate 先生以及亚太区商务拓展和营销总监 Daphne Tien 女士。几位高管接受媒体专访,为大家讲述了贸泽近况、对于目前行业的理解以及贸泽要做的改变等等。让我们来看一下高管们的精彩发言吧!
 
 
关于贸泽与本土化运营
 
问:贸泽去年在中国的业绩表现如何?
 
Mark Burr-Lonnon:去年经济普遍不好,但我们的业绩增长仍达到了10%。目前业绩占全球的10%,占整个亚太区的40%。
 
问:我们中文网站运行有几年了,那么我们未来如何继续推广本土化的网站运营模式?
 
Mark Burr-Lonnon:我们承诺会有更多的投资,让中文网站可以做到更全面,更快速。此外我们翻译基本以机器识别为主,通过不断学习和完善的数据库,使翻译更为准确。现在贸泽英文资料上线之后,第一时间就会做中文、 德文的同步翻译。
 
目前,我们所有资料都是来自美国,因为原厂大多数在美国,所以我们可以很方便的拿到一手资料,未来我们也鼓励中国工程师进行文章推荐,让客户更快看到符合国情和市场的产品或设计资料。
 
问:贸泽的特色主要是代理厂商新品,对于厂商已有的库存或者已经卖了很久但是卖得并不太好的产品你们做吗?原来你们一直在说自己代理的是最新的,厂商有一些库存积压的东西卖得不太好,你们会不会帮它做?
 
Mark Burr-Lonnon:在贸泽仓库已经有超过4亿美金的库存了,很多新产品,因为我们的重点是前端,后端不是我们的目标市场。当然我们也有一些不是跑得这么快的产品,因为很多时候新产品的拓展周期并不是几个月,新品导入时间有些最少也要一年半以上,因此我们最少也是超过两年没有卖出才会和原厂讨论是不是要停止销售,但是这种情况很少出现。我们在什么时候会把这些旧的货取消,要看产品本身,每个产品有不同的保存期限,有的可能是一两年,有的产品可能没有期限的,我们根据这个产品的期限决定什么时候要把它取消,因为有一些产品未来还可能用到维修等方面。
 
记者:我们怎么让 Mouser 做得更好呢?
 
Mark Burr-Lonnon:这次展会看到以前没有看过的一些品牌感觉做得很大,但是了解下来都是和贸泽买的。我们怎么样做更好的推广,让客户知道从贸泽直接买进是最有效益的,而且最经济实惠的。如果他可以通过电子商务公司和其 他人做采购,通过这么多层都愿意和他买的话,他的价格是更高的,贸泽从来没有打价格战,和我们买就是最直接最便宜的。希望大家将这样的价值传递给国内的工程师了解。
 
谈关于贸泽的运营
 
问:我们是如何进行定价的?
 
Mark Burr-Lonnon:不同厂商可能供应同类型的货,我们怎么提供给原厂资料,很多时候原厂从定价上就可以知道为什么卖得比其他差一些,贸泽定价往往是根据原厂出厂价格定的,所以如果厂商要调整,我们也会因此调整。
 
问:我们如何保证备货量?
 
Daphne Tien:我们是全球供应商备料最宽的,如果在贸泽找不到那么在其他厂商李都找不到了,我们需要做的事情很多,但是都自己做不太容易,所以我们跟不同合作伙伴合作,比如美国客户需要设计建议,我们的合作伙伴会给他们更专业的服务,亚洲欧洲都有,有很多IDH,他们同时还是我们的客户,非常好的互动。
 
我们如何追踪客户管理
 
Mark 所有贸泽客户都会留下公司名称,我们掌握了他们的买货记录,原厂可以掌握客户群,我们会把资料提供给原厂,他们有业务团队,分销商回去联系,各位可能很难相信华为等大公司要到贸泽卖货,其实他们占用蛮大一部分科员,,这些大公司有成千上万的设计工程师,他们不可能每天出去见原厂花时间谈,贸泽这个平台提供这么多讯息,有TI的东西我们网上就可以买到了,业务员拜访时会问你很多问题,设计产品的时候很多不能透露,而到贸泽买东西会很放心,不会被打搅。
 
问:贸泽对于新选入的供应商有什么样的标准或者对策?
 
Mark Burr-Lonnon:最重要的一定要有新的技术,不见得一定要做大量的生产,新技术非常重要。这个星期的电子展,贸泽总部来了一个负责人,是专门签新供应商的副总,这个星期都会在展会上拜访每一个展商,去了解有哪些新的产品,我们签新的产品线也希望可以跟现有产品线做互补的,以加强整个布局的部分。我们不断拓展在全球的布局。尤其是伴随中国这几年发展,我们去年签下了一个深圳开源硬件公司,一个代理和一个Dioo电子,Mouser在中国布局一直开展着,以服务更多客户。
 
关于贸泽未来的布局
 
问:贸泽在 2015 年取得了哪些成就?2016 年会有哪些新的战略布局?
 
Mark Burr-Lonnon:我们还是要持续地备更多的库存,知道我们代理这么多品牌,这些领导品牌,这是我们持续在做的事情。我们希望把我们的货源做得更广。另外还有一个很大的推动贸泽电子的,我们持续在做品牌的推广,我们发现虽然在过去这几年的努力贸泽有一点成绩,但是我觉得还是不够,很多中国的用户对我们的生意形态并不是完全理解,这也是我们持续要做努力的地方。
 
我们要做推广,怎么让客户知道授权分销商的重要性,知道我们货的来源,直接从原厂做提供,这是非常重要的,因为贸泽代表的就是品质。我看到国内的生意模式是很多的,有些通过中间商有些通过其他渠道,很有可能哪一天货出问题就投诉无门了。贸泽也是中国信息产业商会电子分销商分会CEDA 的创会会员,这个组织协助推广授权分销商的概念,希望让更多人认同,购买正货。
 
Hayne Shumate:策略上当然怎么样优化我们的网站,让用户知道现在工程师搜寻很多的信息通过百度,我们怎么样把我们的网站和百度搜索连接,他们搜索的时候第一时间找到贸泽,这是我们要继续努力的部分。
 
问:不同的原厂关注的焦点是不一样的,因为有不同的技术,有的关注消费电子有的关注汽车电子,有的关注工业 4.0 ,有的关注物联网,你们 2016 更关注哪些电子行业的趋势?
 
Mark Burr-Lonnon:我们在备料的时候每个原厂有不同的方向,对于贸泽来说全球只有一个仓储地点,我们把所有的货集结在一起。应用对贸泽不是那么重要,因为我们全部的应用都可以使用,当然现在的供应商他们有新的产品出来,像最近 IoT,有不同的产品,贸泽会在原厂新产品之下备更多类似这方面的料。听起来好像没有专注在哪一个产业,其实是有的,大部分原厂他们发展专注都会是类似的趋势,我们备料的时候就把应用放得更宽广。
 
Daphne Tien:我刚好前几周到日本拜访了一些原厂,很多时候原厂设计一些产品的时候会设定它的应用是在哪一个上面,通过 Mouser 的网站我们把新产品做很多的介绍,很多时候找到新客户将产品应用在原厂没有想过的领域,发现这是一个新的生意,贸泽的价值就是提供这样的概念给更多的客户,让他们知道,这也是一个好处。
 
问:我们怎么去支持创客呢?
 
Mark Burr-Lonnon:我们现在在推更多的开发版,这些开发工具和开源硬件可以帮助这些创客们,让他的创意实现得更快。还有在 Mouser 的网站上不是只有放库存让你查到买了就完了,我们还有很多好的技术文章,在这边也可以推荐给各位,如果你需要各式各样不同的技术文章,我们有应用和技术可以让各位使用的。因为这些创客他们使用的量都是非常小的,可能只有 1、5、10颗,这就是贸泽一直以来做小批量授权分销的部分,怎么持续地让这些创客们很快地从这边取到。
 
记者:贸泽在物联网领域的部署呢?如何看待这个领域的发展潜力?
 
Mark Burr-Lonnon:我们看过去这一年的增长,最大的增长是在 MCU 和传感器部分,这两个增长和 IoT 是最相关的,这个发展是持续的。我们现在代理超过 550 家不同厂商,每个月每天一直都在看有什么新的机会去代理更多不同的产品,我们看到我们在这几个月甚至去年开始代理更多的是做传感器的这些厂 商,各位可以看到很多原厂也都在并购,都是和这个相关的,我们在产品部分让它做得更广。每家公司的发展侧重的应用不太一样,也不见得一定都是非常大非 常知名的制造商,可以看到一些比较特别的中小型的制造商,我们在这块的投入是非常大的。
 
看电子商务行业变局
 
问:有些系统厂商介入到芯片定义这一块,对分销商是什么影响?
 
Mark Burr-Lonnon:我们在做很多元器件,如果以后走向系统厂商做定义的话,当然会影响道贸泽备料的策略,现在我们看到越来越多的开发板就是趋势。我们贸泽面对的是这些设计工程师,他们需要什么我们自然就会更好的提供哪类产品。
 
问:原厂直销对我们的影响几何?
 
Mark Burr-Lonnon:TI等原厂有自己团队在线卖产品,但是工程师只能买到一个,除了芯片之外还需要连接器,被动元件等等,到贸泽可以买到所有,这个概念完全不同。比如microchip的电子商务经营有声有色,但是他们在贸泽的业绩也成长的最快,所以其实影响不大,我们久石让更多人知道我们,增加产品线,原厂没有这样的能力让工程师一站式采购一个设计所需要的所有芯片和元器件。
 
问:现在有小批量厂商开始涉足批量环节,我们要不要考虑?
 
Mark Burr-Lonnon:我们目前认为投资在新产品部分是非常有必要的,其实一家公司很难同时做好小批量和大批量,原厂愿意和我们合作就是因为我们专注于小批量,不会对他们已有的分销体系产生冲突和竞争。
 
问:现在有些商城采用代购模式,贸泽以前和这些客户有过合作,未来我们更希望直接和终端客户合作还是和商城合作?
 
Mark Burr-Lonnon:我们不会拒绝同他们合作,但是我们更希望看到的是直接和客户交易,贸泽网站是公开的,我们欢迎每个人都来购买,但我们不会为了做更多的生意而降价,我们对所有客户的价格都是一视同仁的。其实在过去欧洲、美国等地最早都是通过贸易商进行采购,而现在这些区域都已经转型,所以未来我们认为亚洲同样是有转型的机遇在。
 
Hayne Shumate:过去几年贸泽可能还没有那么被市场认可,有些方面做得不到位,所以会有一些代购应运而生。现在贸泽要做的正是让国内客户更清楚了解我们的价值所在,从而和我们直接做生意。

关键字:贸泽电子

编辑:刘燚 引用地址:http://www.eeworld.com.cn/manufacture/article_2016041411863.html
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