TTI:如何确保更加专注

2015-04-03 11:36:29来源: EEWORLD

    ——罗契在11月时,带着安德鲁二世(Paul Andrews Jr.)来拜访我。安德鲁二世拥有一家华斯堡当地电子零件经销商-TTI八成的股权。历经35年的努力,安德鲁使TTI的年营收由11.2万美元成长至 13亿美元,是一位不可多得的创业家与经营者。

    今年64岁的安德鲁非常热衷于经营这份事业。但就在不久前,他亲眼见识到私有企业创办人的过世,对公司员工及其家人所造成的冲击。尤其是此一突如其来的变化,常常会进而演变成最终的毁灭。因此在一年前,安德鲁就开始构思出售TTI,目标是将公司亲自交到细心挑选的买主手中,而不愿一手创立的企业,任由信托人员或律师,在他过世后予以拍卖。

    对于某些“策略性”买主的想法,安德鲁的反应是嗤之以鼻。因为这类企业的所有人通常为追求所谓的“综效(synergies)”,倾向将他精心建立的事业予以肢解,使得数以百计的员工失去依靠(此一过程也可能让TTI的事业受到重创)。他也排除掉私募股权机构的买主,因为公司未来势必将因此背负过多债务,而只要一有机会就可能再度被卖出。

    最后,只有波克希尔符合他的心意。安德鲁与我在11月15日早晨会面,并在午餐前达成协议。不久后他写信给我:“双方会晤之后,我坚信波克希尔就是TTI 的最佳拥有者。我对我们的过去感到自豪,而对未来则感到兴奋不已。”芒格与我也深有同感。

    以上这段文字摘自巴菲特2006年的致股东信,确实是如巴菲特所述,至今的近10年时间,除了财务,TTI一直都是独立运作,这也保证了TTI在策略上能够一直保持统一性。

   

专注IP&E服务

    40余年来,TTI一直专注于IP&E(互联、无源和机电)领域的授权分销,2014年全年营业增长了19.74%。拥有138个销售办事处、13个专用仓库,超过800万条航线和3800多名员工服务于全球客户。

    TTI 2001年进入亚太,目前已有424名员工,22个办事处,在新加坡、香港和上海拥有配送中心,营业收入为2.52亿美元,服务客户超过4700个,遍布交通、工业、通信及航空航天等各大专业领域。“尽管TTI亚太区业务占全球比率并不高,但却是全球增长最快的区域。”TTI Asia产品管理部副总裁Sam Sung表示。

    谈及为何专注于IP&E,SAM指出尽管在BOM中,IP&E所占比率仅为7%,但由于产品形态及供货等问题,客户管理的成本比管理所有其他产品的综合还要高出四倍。SAM说道:“正是因为被动元器件在整个BOM中并不高,因此客户在成本上的压力比主动芯片要低很多,物流和服务就显得更加重要了。”因此TTI作为专注于IP&E领域多年的分销商,一直以来看重库存分销,拥有一整套适合IP&E领域的库存周转模型,并逐步完善,因此越来越得到客户的认可。

    TTI亚太区市场部副总裁Ros Kruger 强调,被动元件商往往最专注的是产品的研发及生产,对于库存、物流甚至付款等环节并不关心,因此需要TTI帮他们完成更好的服务。

    TTI亚太区供应商营销和业务拓展总监 Elaine Lau 则提到:“正是由于我们的服务完善,得到了原厂及客户的普遍认可,经常会遇到原厂为了给客户提供更好的服务,把其他客户的分销业务交由我们处理。”

    Elaine提到,TTI在亚太甚至全球的供应商并不多,但TTI会集中全公司力量服务好这些客户,尽量做到每条线都有充足的货源,此举也得到了厂商的肯定,包括TE、Vishay、Molex以及Phoenix Asean都给予了TTI最佳合作伙伴的称号。

    除了为客户提供更好的库存服务外,TTI还会定时举办培训,集中邀请不同的供应商为客户讲解新趋势和新技术。TTI 大中华区销售副总裁 Angus Cha表示:“一般来说,目录分销商都是通过电话沟通,但是我们的不同之处在于,我们会和供应商及FAE一起去一对一拜访客户,或者通过培训进行一对多的交流,这样有助于彼此更深入的交流。”

通过并购打造全产业链

    2001年,TTI收购小批量供应商Mouser,借此打造从小批量到大批量的全产业链整合。“当客户产品处于研发阶段时,客户可以从Mouser处得到货源支持,而当客户开始量产时,则可以从TTI获得跟进的服务。”Ros解释了TTI与Mouser之间互补的关系。

    Elaine则表示,TTI并不会像传统代理商一样为了买市场份额去并购公司,而是每个收购都会围绕公司策略执行,基本策略分为三种:“第一个是在某个区域我们没有业务拓展,第二是我们为了进军某个领域,比如几年前我们收购了一家年营业额500万左右的专门从事汽车电子领域的代理,通过几年内生增长,现在该部门年营业额达到了5000万美元以上。第三个原因则是供应商或客户有需求,希望我们并购那些一直与他们合作的公司。”

     “无论什么决策,TTI始终会把客户放在第一位,而不是为了做大营业额而去盲目扩张,比如欧洲的客户要求我们进军欧洲,我们就把分公司开过去,同样的亚太区及中国市场也是如此。”Ros说,“我们将会继续专注于IP&E业务,一如既往的服务支持我们的客户及厂商。”

关键字:TTI

编辑:冀凯 引用地址:http://www.eeworld.com.cn/gykz/2015/0403/article_10169.html
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