UPS市场瞄准中小企业

2011-12-19 15:23:09来源: 互联网

   随着IT系统逐步走向集中管理,企业对UPS电源保护系统的应用将更加深入。UPS的应用已经呈现从单机向冗余结构变化,从注重系统的可靠性向注重系统的可用性变化,从单纯供电系统向保证整个IT运行环境变化等趋势。而随着信息技术、电子技术、控制技术的发展,各种先进技术已广泛应用在UPS的设计开发和生产过程中,UPS的技术趋于智能化、数字化、高频化、模块化、绿色化等发展方向。  
  
与此同时,占据国内电源市场大部分份额的国际电源厂商也相继发力小机市场,而高端技术下移也确实增强了小机的吸引力,这一切都使得小机产品在沈阳乃至全国极速升温。  
  
以客户营销为主 需求增长显着
  
UPS电源作为一种重要的电源产业近几年发展迅猛,品牌林立,价格混乱。已经做了将近五年UPS电源的沈阳天力源电子有限公司孟忠说,目前在中国UPS市场已经呈现出的品牌绝对超过100种。这就是目前UPS电源产业的环境。  
  
但市场的需求增长在东北地区还是非常显着的。尤其是这几年沈阳、大连招商引资的成功,一些国外金融和保险业进军东北市场,区域内银行、税务和保险业务将加快国际化进程,都增加了对UPS市场的需求。  
  
而政府对UPS的应用也增长明显,在税务、审计、海关、财政、公安、法院、工商等部门中的应用和推广,尤其“金税工程”二期工程的即将实施都大大的提升了UPS的需求应用。
  
针对UPS的应用特点,孟忠认为,把握客户是渠道企业的最重要竞争手段。传统方式不能满足客户的服务需要,逐步建立起客户化价值的竞争优势,就找到了推广产品和服务的新途径。就像自己的公司,基本上都是围绕客户和项目进行营销,所以只有把握住客户,才能在UPS的海洋中寻找到一块属于自己的栖息地。  
  
孟忠介绍,自己公司的业务基本都是围绕客户来做,比如沈阳当地很多信用社、还有一些科研单位都是自己的老客户,而自己不断挖掘客户的办法就是,采取在同一个行业垂直覆盖的办法。比如在新民成功树立了一个信用社的客户,那么接着就会在苏家屯、辽中、康平、法库等地也寻找类似规模进行公关和主动营销,目前看效果不错,因为随着国家对金融行业数据集中的管理逐渐形成,UPS已经成为机房里面不可或缺的一个产品。  
  
渠道多元化,利润透明  
  
孟忠表示,由于UPS产品的特点,并随着市场的变化,渠道特征目前已显示出多样化。
  
按UPS产品的特点和发展历史看,通常大容量UPS代理均为传统的专业化的电源企业,他们凭借着UPS技术能力和工程支持实力为用户提供直接服务;小容量 UPS代理由于相对要求技术含量低而构成不同,既有专业化的公司,亦有综合性的供货公司,以及其他类型的公司。  
  
目前的情况来看,主要的UPS渠道分成几种形式。

一些渠道企业中传统的UPS专业化公司亦随着自身的发展需要向其他相关领域渗入,如机房工程、网络工程、智能工程等,形成全方位面向客户提供解决方案的姿态,而同时始终保持并强化原有UPS自身优势。

这些公司在一定程度上,其实就是系统集成商。当然除了这些系统集成商,一些传统IT行业的集成商也越来越多的加入到UPS渠道,并且已经成为USP电源的重要渠道力量,尤其是高端产品上,系统集成商具有相当强大的竞争力。
  
另外,还有专业的电源销售渠道,这些企业不以单一销售UPS电源为业务模式,而是经营多种电源,他们是跟IT圈离得比较远的一个渠道。  
  
还有一种则是专门经销UPS电源的渠道商,有分销,有经销商,他们是最主要的UPS电源渠道。
  
但除了这三种主要的渠道形式以外,太多的渠道都可以销售UPS电源产品,所以直接导致UPS渠道呈现多元化发展模式,加之市场竞争的惨烈,整个UPS行业这几年也好似PC当年现状,价格透明,利润越来越低薄。  
  
孟忠说,面对如此多的品牌选择,一般来讲,渠道就很关心厂家是否有足够措施帮助渠道商的成长。通过技术培训来提高代理的产品理解水平,帮助代理分析制定企业发展目标,配合代理共同进行项目攻关,培养代理的人员素质等都是渠道企业获益的因素。  
  
尤其是在支持项目中,通常会涉及市场原则、价格原则、冲突原则、竞争原则、培训原则、目标原则等。这些UPS渠道商都越来越关注。  
  
孟忠坦言,目前的渠道环境造成一个非常惨烈的现象就是:在打标,或者是竞争一个客户的时候,不光是各个不同品牌之间的竞争,更惨烈的是需要在同一品牌阵营中为业绩和生存而竞争。因此,价格透明和利润日薄西山也就不难理解了。  
  
那么面对这种局面,渠道商如此维持利润保持生存呢?孟忠笑言:解决问题的办法最简单的就是把市场做大,需要厂家部分承担开拓新市场的任务,引导代理的市场方向,规范支持原则,增加协调和控制手段等;代理增进相互之间理解程度,增进对市场和项目的了解程度等。  
  
而从目前市场的需求来看,UPS的需求的确是每年都有快速增长。但当UPS进入一个相对稳定的时候,目前的渠道状态势必发生改变。  
  
未来重点 中小企业市场  
  
众所周知,中小企业采购的特点之一,就是以有限的预算实现价值最大化。  
  
孟忠表示,功率在10kVA以下的UPS小机可以满足现代化办公对电源安全的需求,公司目前代理的山特UPS电源主要就是小机,很适合中小企业应用。
  
但中小企业也不是所有行业都去做,所有客户都去抓。
  
因为UPS产品和其他IT设备不太一样,基本上都是通过渠道与客户的对接形式进行营销,基本没有零售终端,所以天力源所针对的中小企业也是在自己一直专注的比如金融行业里面的中小企业,如信用社、储蓄所。

这些金融部门同样需要数据备份和不间断供电的环境,所以同样需要UPS电源,而这类客户,目前已经成为天力源最主要的客户群体。  
  
但目前中小企业在采购UPS电源的时候,仍然存在着一些错误的观念和误导。例如确定选用UPS的性能标准时,不是从UPS的输出电性能指标、输出能力和可靠性指标、对电网的适应能力、系统配置能力、智能管理和通讯功能、可维护性和可扩充性、可靠性和可用性等方面对其进行全面的考察,而是把厂家宣传的产品能达到的某些最高指标作为自己选用的标准;简单地以UPS电路结构形式定优劣;忽视UPS对电网的适应能力和电力污染问题等。  

总而言之,用户在采购UPS时,首先会明确自己的供电要求和特点,除注重产品本身的质量和技术性能外,还会考虑厂商是否具备完善的服务体系。品牌服务已经成了IT产品在市场上取胜的重要砝码,电源市场同样如此,只有可靠的UPS系统与完善的售后服务体系相结合,才能为用户提供完善的电源保护。

关键字:市场  瞄准  中小企业

编辑:eeleader 引用地址:http://www.eeworld.com.cn/gykz/2011/1219/article_9146.html
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