只是搬运工?安防营销中渠道商的取与舍

2010-03-11 23:06:00来源: 渠道168

 

  渠道商还有价值吗?渠道商的价值在哪里?渠道商难道就只能做搬运工吗?这是很多大品牌厂商以及它们的渠道商近几年喜欢思考的问题。

  在传统渠道思维模式下,一个省级渠道商就是包定了某品牌的当地代理后,坐地进货发货,赚取中间的渠道价差利润,这种渠道模式的核心依托于厂商的产品技术与品质实力、以及品牌实力;而厂商则出于有人在当地为其完成库存,能快速切入渠道商手上的核心工程集成商客户。当渠道越来越成熟,工程集成商的话语权上升后,厂商就与大集成商眉来眼去的单线联络了,渠道商慢慢的向搬运工角色转移。

  但并不是所有的渠道商都会转化为搬运工,因为不同的企业对渠道的定义不一样,不同的渠道商自身对厂家的价值和策略实现能力也不一样。所以,渠道商与厂家之间是根据产业的发展阶段不同,以及彼此为对方创造价值的不同来定位合作的关系的。并不是所有厂商都不需要渠道商,也不是所有渠道商都在随着产业的发展变化而不断提升自己渠道的创新价值。

  在叹息自己成为“搬运工”的一员时,建议渠道商更多的接受赚取“搬运费”的事实,然后仔细分析一下还有哪些创新价值可以为我所用,尤其是渠道商的市场经营与拓展能力可以为厂商带来难以舍弃的情感。换个角度,厂商也不可能因为有十数家优秀的渠道商合作就淡化了自己的厂商角色,或者时不时的折腾渠道体系,因为如今的安防市场不是十年前了。

关键字:渠道商  品牌  库存  集成商  联络  市场

编辑:汤宏琳 引用地址:http://www.eeworld.com.cn/afdz/2010/0311/article_2350.html
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